*El siguiente artículo fue escrito por Phil M. Jones y fue publicado originalmente en su blog.
Todos los que buscan construir un negocio siempre están al acecho de eventuales prospectos y más negocios nuevos. Esto es algo que todos los networkers deberían hacer, la industria siempre está ofreciendo grandes oportunidades de crecimiento. El avance está delante de ti si así lo deseas.
Es por esto que todos los emprendedores de este canal deberíamos tener siempre una lista de prospectos y clientes potenciales con la cual trabajar.
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Me sorprende la cantidad de personas que no tienen una lista de posibles clientes a los que puedan llamar por teléfono, correo electrónico, conocerse o encontrar una forma de acercarse para ayudarles a garantizar el éxito en sus negocios.
Si estás trabajando sin una lista, entonces este artículo es para ti y podrá brindarte una ayuda excepcional.
La regla de los números
Como regla general, necesitas diez veces más prospectos para conseguir nuevos clientes, por lo que si deseas agregar diez eventuales reclutas este año, necesitas cien personas en tu lista que se adapten a tu mercado objetivo, y que los puedas invitar a tomar un café para hablar sobre tu producto, servicio u oportunidad.
Si tu lista es inferior a ese número, necesitas encontrar más prospectos para tu listado. ¿Consideras con quién podrías hacer negocios? Comienza con amigos y, cómo te podrían ayudar, o tal vez puedas llegar a un acuerdo con ellos. Hacer llamadas en frío no es algo que disfrutemos, así que al tomarte el tiempo para identificar a tus clientes ideales primero, y luego decidir una razón genuina para contactarlos, además de hacer negocios, ¡conviertes esas llamadas repentinas en un mercado mucho más cálido!
En resumen, para poder llegar a más prospectos y clientes potenciales necesitas entablar más relaciones. Esta es una de las claves del éxito en el mercadeo en red. No solo se trata de ingresar personas a tu red de negocios, se trata de construir una comunidad a la que apoyas y cuyos líderes se apoyan entre sí.
Haciendo redes de mercadeo con la fórmula ‘AMIGOS’ ( F-R-I-E-N-D-S)
Así que comienza con tus amigos. De hecho, utiliza la palabra ‘AMIGOS’ como un acrónimo para ayudar a construir tu lista de prospectos. (El acrónimo está en inglés por lo que referiremos el acrónimo como Friends):
F – Amigos: Explora la guía telefónica, el móvil, la libreta de direcciones, los contactos de Outlook, las personas que clasifican como amigos, y considera si ellos son aptos para el negocio, si puedes llamarlos justo ahora, o si podrían llevarte a alguien que se adapte a tu mercado objetivo Si es así, agrega cada uno de estos nombres a tu lista. Si ya tienes una relación de confianza con ellos, entonces es justo que los añadas a tu lista. Recuerda no ser prejuicioso en la elaboración de tu lista, muy probablemente esa persona que creías que no estaba lista para el negocio, esté anhelando una oportunidad de negocio como la que tú deseas proponerle.
R – Registros: Todos guardamos registros; archivos de clientes, tarjetas de visita, o archivos de empleos anteriores. Todos estos datos son útiles. Examínalos, verifica si alguno se ajusta a tu mercado objetivo o podría llevar a alguien que se adapte, y agrega su nombre a tu lista.
Acá es importante hacer un paréntesis y pensar quién es tu mercado objetivo. Con una idea clara de quiénes son tu mercado objetivo, las cosas pueden resultar mucho más fáciles.
Tu mercado objetivo son todas aquellas personas que están deseando una nueva oportunidad de negocio, podrían beneficiarse de una nueva oportunidad o también todas aquellas personas que podrían amar los productos y beneficiarse seriamente de los mismos. Por ejemplo, si tienes amigos que se dedican al fisiculturismo o van al gimnasio con regularidad, entonces este tipo de personas podrían beneficiarse de un negocio de MLM de suplementos nutricionales. En el caso de personas emprendedoras que están buscando ampliar sus fuentes de ingresos, estas podrían beneficiarse de las compañías de mercadeo en red que ofrecen cursos para aprender a operar en los mercados financieros. Entre más cerca estén estas personas de tu mercado objetivo, mucho más fácil te será proponerles una oferta de negocio o que sean clientes de la compañía que estás promoviendo.
I – Industria: Considera las industrias con las que has hecho negocios o a tu mejor cliente, esto te dará una definición clara de tu objetivo. Considera las empresas dentro de tus limitaciones geográficas, similares a aquellas con las que ya tienes un historial probado. Considera las industrias con las que te gustaría hacer negocios y los nombres de las empresas, y las personas dentro de esas compañías, y agrégalos a tu lista.
Piensa por un momento ¿Qué tienen en común estas industrias con la compañía o industria en la que tú te encuentras? ¿Qué valores tienen en común y cómo las demás industrias pueden verse beneficiadas de la oferta de valor que tu compañía trae al mercado? Con estas ideas claras en tu mente, rápidamente podrías iniciar una conversación significativa con todos aquellos que hacen parte de mercados e industrias afines y que podrían tener un genuino interés en tu producto o negocio.
E – E-marketing: ¿Usas la web para crear clientes potenciales para tu negocio? Mira lo básico para crear nuevas oportunidades:
- Perfil de Facebook: ¿Miras a tus amigos?
- Conexiones de LinkedIn: ¿Alguna de estas personas podría hacer negocios contigo?
- Seguidores de Twitter: ¿Podrían algunos de ellos ajustarse a tu mercado objetivo?
- Suscriptores del canal de YouTube: ¿Podrían ser tus clientes potenciales?
- Sitio web: ¿Estás generando clientes potenciales y consultas para tu empresa? ¿Estás agregando nombres a tu lista?
- Asegúrate de que tu sitio web funcione como la segunda mejor persona de distribución en tu negocio, proporcionándote nombres y números de teléfono de clientes potenciales. Considera a los usuarios del sitio web como compradores de ventanas con un interés genuino en tu producto o servicio, pero que no han contestado el teléfono ni han realizado una consulta. Se necesita una fuerte “llamada a la acción” para crear un intercambio de direcciones de correo electrónico por algo de valor. Una llamada a la acción puede ser algo así como una invitación para descargar un audiolibro o pdf gratuito, después de que las personas den click en “Descargar el regalo, libro” o cualquiera que sea el producto que estés regalando en tu sitio web, puedes pedir de forma automática a los visitantes del sitio web que te den su correo electrónico. Con estos datos tienes acceso a clientes con un alto potencial interés en tu negocio. Todo lo que ofreces y ellos reciben te indica que estas personas están buscando algo novedoso, nuevas oportunidades. Y adivina! ¡Tu negocio puede ser esa gran novedad que las personas están buscando!
N – Redes: Red con un propósito: Asiste a eventos formales y conoce grupos similares para que puedas presentarte a ti mismo y a tu negocio. Construye tus redes de negocios en salas llenas de extraños, aquellas personas con intereses afines con las cuales podrías hacer negocios.
¿Qué eventos hay en tu zona? Revisa los medios de comunicación de tu región o las listas de las cámaras de comercio. Pueden ser ferias empresariales, eventos de mentoría, sesiones de superación personal.
Todos aquellos eventos que te permitan conocer a personas con intereses afines y potencialmente interesadas en tu negocio son buenas opciones para hacer crecer tu red y lista de contactos. Recuerda: El objetivo no solo es llenar tu libreta de contactos con números de teléfono, tu objetivo es construir relaciones sólidas valiosas de manera que cuando hagas una llamada a tu potencial cliente o referido puedas dirigir tu negocio en la dirección correcta.
D – Directorio: Hay grupos de clientes potenciales a los que podemos recurrir, como la Cámara de Comercio, organizaciones comerciales o eventos de redes regulares. Identifica un sector en particular y luego busca un club o asociación donde esas personas se reúnan. Una simple búsqueda en Google podría llevarte a un directorio de membresía ideal para tener acceso a esas personas. Haz contacto con la asociación y mira si te beneficiaría unirte a ellos.
Los directorios también pueden proporcionarte el nombre de personas con negocios personales que podrían estar anhelando nuevas oportunidades de negocio que les brinden más espacio y tiempo libre. Mira atentamente estos directorios y observa qué tipo de ayuda puedes recibir de estas personas y qué puedes brindarle tu a cambio. Las relaciones de amistad y de negocios empiezan con esa reciprocidad, así que no esperes solo llegar a vender tu oportunidad, valora lo que esta persona, empresa o asociación esté haciendo en este momento y descubre cómo pueden trabajar juntos.
S – Mismo nombre: Es divertido cómo funciona el cerebro, que necesita un sistema para recordar todos los datos necesarios; así que dale un proceso para encontrar información útil. Por ejemplo, supongamos que un Richard Elwell está en la entrevista de invitados de este mes. Pregúntate a quién más conoces llamado Richard con quien puedes hacer negocios. Igualmente cuestiónate acerca de Elwell.
Revisa tu lista y, al hacer este ejercicio, es probable que agregues otro 10, 15 o 20 por ciento de los nombres a la lista. Usa ese sistema regularmente y pronto tendrás un flujo de prospectos de calidad que se adaptan a tu mercado objetivo, para que puedas llamar, enviar correos electrónicos, organizar reuniones y comenzar a contactarte para saber si pueden hacer negocios juntos.
En muchas ocasiones, el tener el mismo nombre puede ser un aliciente para hacer negocios con otras personas. Si varios Richard se encuentran en tu presentación de negocios, es seguro que podrían hacerse amigos e iniciar una nueva cooperación en el negocio contigo. Además, recordar estos nombres similares puede ser mucho más fácil para ti y todos en el equipo.
Conclusión
En conclusión podemos decir que tener una lista de contactos es esencial para hacer crecer tu negocio de mercadeo en red. Con una lista a la mano, puedes organizar los pasos siguientes, tales como llamadas, presentaciones y acciones de seguimiento. Es útil que consolides en tu agenda los pasos que estás dando con cada prospecto de manera que todo el seguimiento pueda hacerse de forma eficiente y oportuna.
Aún así, como hemos visto en la presente capacitación, es imperativo que desarrolles relaciones en las que las personas vean que son valoradas y tenidas en cuenta. Cada persona necesita sentirse apreciada y ver cómo su opinión y necesidades son valoradas. Entabla relaciones con los demás, hazte amigo de tus clientes potenciales y observa qué intereses y necesidades puedes satisfacer con tus oportunidades de negocio.
Al final día son muchos los espacios, eventos y recursos que puedes usar para conocer gente nueva y que puede hacer parte de tu negocio de mercadeo en red. Asegúrate de evaluar si estás haciendo uso de cada uno de estos recursos con el acrónimo FRIENDS e integra con esta fórmula muchas más personas a tu lista. Siguiendo la ley de los grandes números y presentado tu negocio a cada vez más personas, en el mediano y largo plazo podrás consolidar un negocio sólido y con ingresos realmente abundante.
Vía | Phil M. Jones
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