La técnica de presentación de dos grandes emprendedores para convertir prospectos en seguidores

Mucho antes de que las diapositivas fueran inventadas, los presentadores de negocios tenían que ser creativos.

26 de noviembre de 2019
Foto: Pexels

Nota:  Este artículo fue escrito por Carmine Gallo Para la revista Inc.

La presentación de uno de los más grandes inventos

Thomas Edison fue un inventor y un empresario reconocido. En 1877, Edison inventó el fonógrafo para grabar y reproducir sonido. La invención cambió el mundo. Edison también inventó la bombilla, pero consideró que el fonógrafo era su mayor logro.

Nunca se había inventado nada parecido en la historia humana. Nadie creía que fuera posible almacenar la voz humana y reproducirla a voluntad. Algunos pensaban que, de ser cierto, el joven ingeniero tenía que estar incursionando en lo oculto, en algo demoníaco.

Según el autor, ganador del Premio Pulitzer, Edmund Morris, en el nuevo libro Edison, la invención no fue noticia porque era simplemente demasiado difícil de creer. Entonces, en diciembre de 1877, Edison organizó un espectáculo.

Edison entró en la oficina de la revista Scientific American de la ciudad de Nueva York. El personal se reunió alrededor. Con un don para lo dramático, Edison decidió “dejar que la máquina se anunciara a sí misma”. Así es como Scientific American describió lo que sucedió después:

“Edison colocó una pequeña máquina en nuestro escritorio, giró una manivela, y la máquina preguntó por nuestra salud, preguntó si nos gustó el fonógrafo, nos informó que estaba muy bien y nos dio unas cordiales buenas noches”.

Las implicaciones fueron alucinantes. Poco después de la presentación, Edison fue aclamado como el mago de Menlo Park. Edison “amaba la publicidad y hacía méritos para ganar más atención”.

El mundo nunca sería el mismo.

La táctica de comunicación que Edison usó para convertir a sus prospectos de ventas  en creyentes y seguidores ha seguido siendo relevante con el tiempo, y ha sido adoptada por otros innovadores, especialmente Steve Jobs.

Macintosh habla por sí mismo

En 1984, Steve Jobs subió al escenario para introducir otro invento que cambiaría el mundo: el primer Macintosh. Aparte del equipo que trabajó en la computadora personal, pocas personas habían visto algo así. En lugar de simplemente describir o mostrar fotos de él, Jobs hizo algo similar a lo que en su tiempo Edison había hecho y dejó que Macintosh hablara por sí mismo.

Según Walter Isaacson en su biografía de Jobs, “Con un don para lo dramático, Jobs cruzó el oscuro escenario hasta una pequeña mesa con una bolsa de tela”. Jobs sacó la computadora, el teclado y el mouse y luego los conectó. Lo hizo sin decir una palabra. Como un mago que revela una sorpresa tras otra, Jobs sacó un disquete del bolsillo de su camisa. Cuando la canción de Chariots of Fire comenzó a reproducirse, la palabra “MACINTOSH” se desplazó por la pantalla.

“No estaba acostumbrado a exhibiciones gráficas tan hermosas, la audiencia se calmó por un momento. Se escucharon algunos suspiros cerca del escenario”, escribe Isaacson.

Luego, Jobs tomó una página directamente del libro de jugadas de presentación de Edison. “Hoy, por primera vez, me gustaría dejar que Macintosh hable por sí mismo”, dijo Jobs. Y con eso, el Macintosh se presentó con estas palabras: Hola. Soy macintosh Seguro que es genial salir de esa bolsa.

“Lo único que no sabía hacer era esperar los vítores y los gritos que estallaron”, escribe Isaacson. “El auditorio estalló en aplausos”.

Jobs era un ávido lector y un estudioso de los inventores que lo precedieron. No  sorprendería que Jobs se inspirara en el lanzamiento de Edison del fonógrafo. Mucho antes de que se inventaran las diapositivas y el mundo de los negocios dependiera de PowerPoint para transmitir sus mensajes, los comunicadores tenían que ser creativos.

Deja que el producto hable por sí mismo

Confieso que copié este truco de presentación para ayudar a una empresa de tecnología a lanzar una Oferta Pública de Venta exitosa.  

Estaba sentado en una sala de conferencias de Silicon Valley con el fundador de la compañía, los banqueros de inversión y los vendedores. El primer gran producto de la compañía fue un chip de computadora que amplifica el sonido.

“¿Qué es lo único que sorprenderá a la audiencia?” Yo pregunté.

“Se sorprenderán de cuánto sonido proviene de este pequeño chip”, dijo el fundador.

“En ese caso, deje que el chip hable por sí mismo”, sugerí.

Y lo hizo.

La exposición itinerante de la oferta pública inicial que siguió fue un éxito monumental. Las acciones de la compañía aumentaron 1,500 por ciento en los diez años posteriores a su salida a bolsa.

Las diapositivas están bien y se pueden usar de manera efectiva como telón de fondo visual que refuerza el mensaje. Pero si realmente quieres sorprender a tu audiencia, dales algo para recordar. Deje que tu producto hable por sí mismo. Harás que tus prospectos se conviertan en seguidores fieles y convencidos.

Con información de Inc.

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