Por qué debemos cambiar las prácticas de RECLUTAMIENTO en el MLM

27 de septiembre de 2019
Foto: Unsplash

Nuestro canal necesita actualizar su mensaje y prácticas de reclutamiento y concentrarse en las motivaciones y necesidades reales para atraer prospectos futuros.

Amazon, los competidores de la economía del trabajo temporal, y otras fuerzas de la industria han tomado algo de aire del mercadeo en red.

Después de años de crecimiento significativo, los ingresos de nuestra industria en Estados Unidos cayeron un 1,6 por ciento en 2016 y casi un dos por ciento en 2017, según la Encuesta de crecimiento y expectativas de la DSA.

El aumento de las alternativas al mercadeo en red y la presión del comercio electrónico nos han dejado atrás. Y ahora estamos recuperando nuestro equilibrio. El año pasado, las ventas minoristas del marketing multinivel en Estados Unidos volvieron a aumentar ligeramente, un insignificante 1.3 por ciento durante 2017 a US$ 35.4 mil millones, y la cantidad de constructores de negocios, aquellos que regularmente compran productos con descuento y los venden para obtener ganancias, aumentó de 1.6 por ciento a 6.2 millones. La Direct Selling Association (DSA) proyecta que los ingresos por mercadeo en red en los Estados Unidos continuarán aumentando, entre uno y tres por ciento anual durante los próximos tres años.


“Tenemos que estar dispuestos a cambiar lo que solía funcionar. Porque aunque puede haber dado resultados en el pasado, nunca fue sostenible”.


Eso parece factible, ¿verdad? Si podemos crecer en un 5.9 por ciento, nuestro máximo entre 2011 y 2015, seguramente podremos manejar uno o dos por ciento. Pero tenemos que estar dispuestos a cambiar lo que solía funcionar. Porque aunque pudo haber dado resultados en el pasado, nunca fue sostenible. Debemos encontrar nuevas tácticas, establecer nuevas expectativas y reformular nuestro mensaje de reclutamiento porque los tiempos han cambiado. El “¡Tú también puedes tener la casa, el bote y jubilarte como un millonario en cinco años!” con el trabajo duro por el que nuestra industria ha sido conocida nos ha hecho más daño que bien. “La apelación a la codicia es repugnante”, dijo el presidente y CEO de LifeVantage, Darren Jensen, en la Conferencia de Otoño de DSA 2018. “Seguimos volviendo a ese pozo una y otra vez, y tenemos que alejarnos de él”.

Poner a los líderes de campo de vuelta al trabajo

El atractivo del mercadeo en red fue este grandioso plan de trabajar duro por algunos unos años hasta que el dinero llegue y luego te quedes con el ingreso residual. Las compañías de mercadeo en red tienen la culpa de sí mismas, ya que tradicionalmente han organizado sus planes de compensación para bonificar a los que ganan más por costear el trabajo que realiza su línea descendente. Es hora de comenzar una actividad gratificante que atraiga directamente a nuevos clientes y distribuidores. Esta estrategia no solo energizará a tus representantes que se encuentran en el nivel más bajo, sino que también motivará a los miembros veteranos del equipo a volver a participar en la creación de negocios.

Hay ejemplos de este cambio de prioridad en todo el canal, especialmente lo que sucedió con AdvoCare a principios de este año. En mayo, la compañía con sede en Plano, Texas, anunció que abandonaría el modelo de marketing multinivel, ya no pagaba a los distribuidores por las ventas de los representantes en sus líneas descendentes, sino que lo hacía solo por las entregas a clientes minoristas. “A lo largo de los años, hemos realizado muchos cambios en las políticas de AdvoCare a medida que el entorno regulatorio ha variado”, dijo el director ejecutivo de la compañía, Patrick Wright, en un comunicado. “Basado en discusiones recientes [con la Comisión Federal de Comercio], quedó claro que este cambio es la única opción viable”.

Otras empresas todavía ofrecen planes de compensación escalonados, pero esos programas son cada vez más lineales y fáciles de entender.


“Cuanto más se centre nuestra industria en el cliente, más trabajará nuestro negocio en el futuro”. —Gordon Hester, analista de mercadeo en red.


El plan de compensación en Perfectly Posh, con sede en Salt Lake City, Utah, paga la comisión de influenciadores Posh por sus propias ventas y una comisión máxima del 15 por ciento sobre los pedidos de influyentes en solo dos niveles adicionales, o “esferas”, dijo Ann Dalton, CEO de Perfectly Posh. “Nuestro nuevo Plan de pago para influyentes se aleja de la estructura piramidal más típica en el mercadeo en red, que no es simple ni transparente. Hemos adoptado un enfoque moderno para la compensación, eliminando los pasos complejos y a menudo confusos que se necesitan para construir un negocio exitoso”.

Los embajadores de marca de Nu Skin, con sede en Provo, Utah, pueden ganar bonos compartidos el mismo día cuando los clientes minoristas registrados compran directamente de la compañía o mediante la aplicación móvil de la empresa, el plan de pago Velocity. “Cuando observamos los deseos y las necesidades [de nuestra fuerza de mercadeo], descubrimos que había un grupo bastante grande de personas construyendo un negocio de Nu Skin porque necesitaban ingresos hoy, no seis semanas o incluso una semana a partir de ahora”, dice el presidente de Nu Skin, Ryan Napierski.

Las empresas con planes de compensación similares a las de Perfectly Posh y Nu Skin entienden que la adquisición de clientes y el aumento de las ventas minoristas deben ser sus principales objetivos. La conclusión es que la mayoría de las personas que vienen a nuestras puertas solo buscan productos premium a un precio justo. No están interesados ​​en venderlo. Xyngular, con sede en Lehi, Utah, pone en primer plano la descripción de su plan de compensación de que solo el 20 por ciento de sus miembros son constructores de negocios. Cuando reconocemos y respetamos las motivaciones de los prospectos, es más probable que se conviertan en clientes habituales porque no se sienten presionados para hacer otra cosa.

“Cuanto más se enfoque nuestra industria en el cliente, más trabajará nuestro negocio en el futuro”, dijo el analista de mercadeo en red Gordon Hester en la reciente reunión anual de DSA. “Eso es lo que dicen los datos”. La información a la que se refiere incluye un crecimiento del 48 por ciento en clientes preferidos en 2018. Los clientes preferidos compran con un descuento, a menudo como un beneficio de registrarse para envíos automáticos repetidos.

“A medida que crece la fuerza de la base de clientes, lo que llamamos ‘densidad de clientes’, entonces, de repente, todo a tu alrededor crece”, continuó Hester. “Veremos un valor de vida útil del cliente más largo y una estadía más larga del comprador, y podremos observar a los distribuidores permanecer más tiempo y participar en niveles más altos”.

Una nueva realidad

Los distribuidores comprometidos y leales toman tiempo para cultivar, y ahora es más desafiante que el marketing multinivel ya no domine el mercado de trabajo para ti. Según Statista, 57.3 millones de personas están ganando dinero de algún tipo de trabajo económico: conducción de Uber, alquiler de Airbnb, etc. Esto probablemente incluye a los 6.2 millones de constructores de negocios de mercadeo en red, pero también a 51 millones de personas que no están trabajando en nuestro canal ¿Por qué tanta gente elige estas otras oportunidades?

Los expertos dicen que es porque las compañías de trabajos temporales no solo ofrecen la flexibilidad y autonomía de tareas que solía tener el mercadeo en red, sino que también han establecido nuevos estándares de empuje lateral. El trabajo a menudo funciona

  • Tiene bajos o ningún costo inicial;
  • Paga al instante (a veces por adelantado); y
  • Proporciona clientes potenciales, porque no se requiere experiencia en mercadeo.

Los trabajos temporales han puesto de manifiesto la diferencia entre querer ganar dinero extra y ser emprendedor. Los dos pueden ser mutuamente excluyentes, dice Brett Duncan de Strategic Choice Partners.

“Si bien las empresas de marketing multinivel continúan promoviendo ‘oportunidades de negocios’, la economía Gig sigue mostrándonos cuántas personas no están interesadas en eso”, escribió Duncan recientemente. “De hecho, en realidad puede apagarlos. Hacer una suma adicional de US$ 300 al mes no suele ser considerado “un negocio” por una persona normal. Claro, técnicamente es un negocio, pero no es así como la mayoría de la gente piensa al respecto. Entonces, ¿por qué seguimos presionándolos?


“La apelación a la codicia es repugnante. Seguimos volviendo a ese pozo una y otra vez, y tenemos que alejarnos de él”. —Darren Jensen, presidente y CEO de LifeVantage.


Reclutar en nuestra industria no tiene más remedio que dejar de presionar contra las expectativas y motivaciones que han revelado estas oportunidades. Sí, hay personas que tienen habilidades e impulso emprendedor y que ven el mercadeo en red como la manera perfecta de alcanzar sus sueños de propiedad empresarial. La mayoría de las personas toman el trabajo paralelo para llegar a fin de mes con más facilidad y obtienen menos de US$ 50,000 al año con su actuación; solo el 11 por ciento está llegando a seis cifras, según datos de Statista. Incluso entre los marketers directos, solo el 16 por ciento de ellos trabajan a tiempo completo (30 o más horas por semana), según la última encuesta de Crecimiento y Expectativas de DSA. Eso sugiere que la mayoría está laborando a tiempo parcial porque viene buscando ingresos a tiempo parcial.

“Las compañías de mercadeo en red necesitan desarrollar mensajes de reclutamiento y estrategias que satisfagan a los posibles distribuidores donde se encuentren y probablemente se sientan cómodos. Si no lo hacemos, seremos irrelevantes”, dice Jensen de LifeVantage. “Necesitamos reconocer que estamos en una batalla del movimiento lateral”.

Hemos reunido algunas de las mejores prácticas para ganar en esta era de dinero secundario y que está orientada al cliente:

1. Establece expectativas honestas y realistas. Informa a los posibles constructores de negocios lo que la mayoría de los distribuidores realmente ganan y lo que se necesita para alcanzar y mantener ese nivel. El plan de compensación de Xyngular establece claramente que casi el 80 por ciento de sus distribuidores ganan US$ 67 por mes.

2. Ofrece pagos rápidos. Las comisiones instantáneas son una de las tendencias más importantes en nuestro espacio. A los anfitriones de Airbnb se les paga incluso antes de que llegue su invitado. Entonces, tenemos que ser más rápidos. Perfectly Posh paga en menos de cinco minutos desde el momento de la venta, sin costo adicional.

3. Proporciona información completa y accesible sobre tu oportunidad. Facilita a los distribuidores potenciales encontrar su plan de compensación y los requisitos de inicio en tu sitio web.

4. Cuida tu lenguaje. Refuerza la separación entre clientes y distribuidores en cada etapa. En Xyngular, por ejemplo, los distribuidores se inscriben pero los clientes se van, dice Jensen. Si un comprador tiene que hacer clic en “inscribirse”, existe la implicación de que está entrando más profundo de lo que quiere y puede pagar la compra.

5. Enfatiza el intercambio de productos y experiencias. Los clientes y distribuidores potenciales tienen más probabilidades de responder positivamente al contenido auténtico de usuarios de productos satisfechos.

Asuntos de cumplimiento

Las demandas colectivas en todas las industrias están costando a las empresas más dinero y tiempo que nunca.

Según la encuesta de Carlton Fields Class Action 2019, el número de empresas que informaron enfrentar acciones colectivas en 2018 disminuyó ligeramente al 54 por ciento, pero la cifra promedio de asuntos por empresa aumentó de 6.3 en 2017 a 7.8 en 2018. Y el gasto en acciones colectivas se incrementó por cuarto año consecutivo, a US$ 2,46 mil millones en 2018, lo que representa el 11.1 por ciento de todos los gastos en litigios en los Estados Unidos. Las compañías encuestadas dijeron que la mayoría de las demandas colectivas presentadas contra ellas el año pasado alegaban fraude al consumidor o una violación laboral.


“Reclutar en nuestra industria no tiene más remedio que dejar de presionar contra las expectativas y motivaciones que han revelado estas oportunidades”.


“No tenemos un volumen de demandas colectivas para nuestra industria, pero el sentido general es que estamos sintiendo la presión tanto o tal vez más que otros canales.  En mi experiencia, estamos viendo más y más compañías de mercadeo en red a las que se enfrentan demandas y demandas colectivas debido a reclamos de productos y ganancias”, dice Crayton Webb, propietario y CEO de Sunwest Communications, una firma de relaciones públicas con sede en Dallas.

Sin embargo, la mayoría de estas afirmaciones provienen de la falta de comprensión, capacitación y conciencia, y si bien los distribuidores tienen la responsabilidad de representar a nuestras compañías y productos de manera veraz, incumbe a nuestra industria y a las empresas individuales educar continuamente a nuestros equipos de campo. Tenemos que decirles a menudo lo que pueden y no pueden decir y luego monitorear nuestro mercado en busca de declaraciones y actividades que se acerquen peligrosamente o sobrepasen la línea.

Hacer lo correcto

Amazon y otros jugadores de comercio electrónico han reescrito las reglas de venta minorista. La economía Gig ha reformado las reglas de trabajo y de ingresos adicionales para ti. Y los reguladores nos están observando más de cerca que nunca para asegurarnos de que nos atenemos a las normas éticas y legales, las cuales, por cierto, debemos seguir incluso cuando nadie nos está mirando. Tenemos que tomar una decisión: A) evolucionar y prosperar o B) cubrirnos los oídos y los ojos y esperar que nadie se dé cuenta si hacemos lo de siempre. Sin embargo, la cuestión es que A es realmente la única opción. Porque “lo de siempre” nos sacará del negocio.

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Vía | Direct Selling News

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