Si bien viajar por el mundo está en la lista de deseos de casi todos, muy pocas familias tienen los medios para empacar una maleta y viajar a lugares exóticos. Frank Codina y Michael Hutchison están decididos a cambiar eso, transformando la industria de los cruceros y haciendo que los viajes sean accesibles para las familias de todo el mundo. Con un crecimiento constante, incluso en medio de un año desafiante para la industria de viajes, inCruises está posicionada para navegar aún más hacia un futuro emocionante.
Una empresa del destino
Los cofundadores Frank Codina y Michael Hutchison aportaron conjuntos de habilidades distintas pero complementarias a sus conversaciones iniciales sobre la creación de una empresa de viajes dentro de la industria de las ventas directa. Codina, un veterano de la industria de casi tres décadas, venía después de haber experimentado la decepción de un lanzamiento comercial que no estaba a la altura de sus expectativas. Hutchison se había centrado principalmente en el desarrollo del liderazgo, tanto en su trabajo con Tony Robbins al principio de su carrera como consultor y autor. Los dos hombres se conocían desde hacía años, pero nunca habían colaborado hasta que una idea brilló y los unió en el 2015.
“Navegar es una pasión mía, de mi esposa y de nuestros hijos”, explica Codina. “Nos encanta viajar en crucero y dijimos: ‘Oye, pensemos en la industria de los cruceros como una potencial disrupción positiva y hagamos algo innovador’. Pensamos en un modelo de membresía y me di cuenta de que iba a necesitar un socio fuerte. Necesitaba a alguien que fuera realmente bueno en comunicaciones y marketing porque no puedo hacer todo. No puedo hacer la parte financiera y la parte técnica y también ser el portavoz al mismo tiempo”.
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Casualmente, Hutchison acababa de alejarse de una posible empresa de tecnología de viajes en el extranjero y también estaba buscando sacudir la industria de viajes.
“Frank y yo sentimos ese mismo dolor y frustración por el hecho de que las familias promedio no pueden ir de vacaciones”, dice. “Mucha gente se endeuda. Eso es lo que creo que emocionalmente nos unió a todos”.
Desde el principio, creyeron que su idea era una “empresa del destino” y soñaron inCruises, un programa de membresía de cruceros que sirve a familias de todo el mundo. La compañía se lanzó oficialmente en enero de 2016, ofreciendo una membresía que cuesta USD 100 por mes, lo que les otorga a los miembros 200 créditos de crucero por cada pago. Estos Créditos de Crucero luego se canjean por cruceros reservados a través del sistema inCruises, dando a los Miembros acceso exclusivo a precios que la compañía ha negociado con más de 5.000 cruceros en todo el mundo. El equipo de campo de inCruises está compuesto por casi 100.000 “Socios” que se unen al Programa de Socios Independientes de la empresa para ganar comisiones, bonificaciones y otros incentivos al recomendar nuevos miembros.
En la actualidad, inCruises ha prestado servicios a más de 773.000 miembros, opera en 160 países y cuenta con el apoyo de un equipo corporativo de 67 empleados. inCruises ha ayudado a más de 171.000 pasajeros a reservar las vacaciones en crucero de sus sueños. Más del 90 por ciento de todos los pasajeros de inCruises eran viajantes de cruceros por primera vez, una estadística emocionante para una empresa centrada en hacer que los viajes sean asequibles. A finales de 2019, la compañía había alcanzado el hito de ingresos anuales de USD 100 millones y estaba en camino de un 2020 aún más emocionante
Prosperar en medio de los desafíos
La industria mundial de cruceros se vio obligada a afrontar importantes desafíos financieros y de relaciones públicas frente a la pandemia de COVID-19. inCruises creció un 10 por ciento el año pasado, posiblemente una de las únicas compañías de viajes con un crecimiento positivo en 2020.
“Cuando ocurrió la pandemia, las aerolíneas, los hoteles y los cruceros decidieron no dar reembolsos”, dice Hutchison. “Querían conservar esos ingresos y mantenerlos en sus libros de contabilidad. Nosotros nos movimos en la dirección opuesta. Reembolsamos a nuestros clientes, por lo que el cien por ciento de nuestros clientes que solicitaron un reembolso por reserva de crucero, obtuvieron de vuelta su dinero en efectivo. No les dimos un crédito para futuros cruceros o un bono de viaje, como hicieron muchos otros. Le dimos a la gente la certeza de que estábamos allí para cuidarlos”.
Los reembolsos de los clientes fueron solo una parte de la respuesta reflexiva de inCruises a una temporada difícil. Codina y Hutchison decidieron adelantar los pagos a las líneas de cruceros, negociar créditos de cruceros y encontraron nuevas formas de apoyar a sus socios de líneas de cruceros.
“Nos reunimos con todos los socios financieros que tenemos”, agrega Codina. “Tenemos muchos: procesadores bancarios en todo el mundo, proveedores financieros, pagos, todo tipo de cosas. Y todos querían saber si íbamos a capear la tormenta. Era obvio desde el principio que íbamos a salir adelante. Estábamos preparados para el éxito. Nuestro modelo es muy flexible, nuestra base de costos es muy baja y estamos libres de deudas. Por lo tanto, podríamos permitirnos el lujo de llegar hasta el final”.
Como defensor de toda la vida del liderazgo y la positividad, Hutchison sabía que podía servir al equipo de inCruises de muchas más formas.
“Escribí un libro electrónico llamado SOS, Cómo sobrevivir en tiempos turbulentos y lo presenté a nuestros equipos”, dice Hutchison. “(Sugerí) el empezar a compartir extractos en las redes sociales y dejar que esa sea la conversación: que estamos tratando de ayudar, estamos tratando de retribuir. La decisión de escribir ese libro es lo que nos impulsó a triplicarnos también en el área del desarrollo del liderazgo. Triplicamos el número de cursos que ofrecimos e hicimos lo que profesamos”.
La Academia de Liderazgo de inCruises era una parte integral del programa de capacitación del equipo de campo de la compañía antes de 2020, pero se expandió significativamente el año pasado. Actualmente, la Academia ofrece cursos en 17 idiomas y promedia más de mil cursos completados por día. Este enfoque en el desarrollo del liderazgo siempre ha sido importante para ambos fundadores, pero es una pasión particular de Hutchison.
“Estamos agradecidos de ser el club de membresía de cruceros por suscripción más grande del mundo, pero siempre he tenido esta visión más amplia de que, en esencia, somos una empresa de desarrollo de liderazgo”, dice. “Toda mi carrera ha estado enfocada en ayudar a las personas a crecer, a estirarse, a experimentar, a ser más. En la superficie, somos un club de membresía de crucero, pero somos más grandes que eso”.
El próximo puerto de escala
Con miembros ansiosos por volver a navegar, socios que se sienten apoyados y una industria en camino hacia la recuperación, inCruises es extremadamente positiva sobre lo que está más allá del horizonte.
“Veinte barcos nuevos debutarán en 2021, cada uno le costará a las líneas de cruceros alrededor de USD 950 millones”, dice Hutchison. “Desafío a cualquiera a competir con el lanzamiento de un producto de USD 20 mil millones en 2021”-
De cara al futuro, la compañía tiene la intención de expandirse a otros sectores de viajes, incluso a más mercados internacionales y alcanzar USD 1 mil millones en ingresos, un estándar propio de las más grandes compañías del mercadeo en red, con el objetivo de alcanzar rápidamente el estatus de empresa heredable.
Codina y Hutchison también están entusiasmados con un tipo diferente de barco en los mares. La compañía se asoció recientemente con Mercy Ships, una organización internacional que opera barcos hospitales en todo el mundo, brindando ayuda humanitaria, cirugías que salvan vidas y atención médica.
“Estoy realmente entusiasmado con esta asociación porque es una forma de retribuir realmente de una manera que realmente resuena con los valores de nuestros miembros”, dice Codina. “A nuestros miembros les encantan los cruceros, y si los cruceros y los viajes pueden usarse para un propósito increíble como este, entonces eso les da una sensación cálida por dentro. Nuestros socios ahora se están poniendo al día con lo que hacemos. Si nos igualan, aumentaremos la cantidad que podemos donar. Lideramos primero”.
Si bien el 2020 puede haberse detenido en el patrón explosivo de crecimiento de los cruceros, la compañía y el liderazgo están más entusiasmados que nunca con las posibilidades que se encuentran en el 2021 y más allá. Codina y Hutchison ven el año pasado como una temporada de pruebas de estrés que desafió la fortaleza de lo que habían construido juntos. Y están encantados de ver la validación de lo que sabían desde el principio: que inCruises es una “empresa del destino”, construida para durar y cambiar positivamente la industria de los cruceros para siempre.
Con información de Direct Selling News.
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