Cuando los números de WFDSA salieron en junio, mostraron que el 46 por ciento de los ingresos mundiales por ventas directas provenían de Asia / Pacífico (32% Norteamérica, 21% Europa) con China, su mayor mercado representando la mayor parte de ese número (casi 40%).
En nuestra función de julio titulada The China Conundrum, discutimos el posible impacto que la revisión de 100 días del mercado de la salud de China tendría en las compañías de venta directa más allá del primer trimestre de 2019. Con los números de ingresos del segundo trimestre para tres compañías, parece que los 100 días la acción continúa impactando negativamente en estos tres vendedores directos de EE.UU. estas son también noticias inoportunas, aunque temporales, para muchas compañías de venta directa basadas en la nutrición que buscan oportunidades de crecimiento futuro en China.
Aunque el optimismo era alto al final del primer trimestre de que el negocio volvería a la normalidad después del período de revisión que terminó en abril, las ventas en China disminuyeron drásticamente en el segundo trimestre, lo que resultó en que Herbalife Nutrition, Nu Skin y USANA restablecieran las expectativas para el segunda mitad de 2019.
Lo más reciente
La incapacidad de recuperar el impulso, así como los ataques negativos de los medios de comunicación en el canal de venta directa, plantean serios desafíos para estos tres vendedores directos globales de EE.UU. En particular: China representa el 20 por ciento de los negocios globales de Herbalife, un tercio de los de Nu Skin y la mitad de USANA. Los ejecutivos están buscando formas de recuperar el crecimiento, aunque los analistas de la industria sugieren que un retorno a las actividades comerciales normales puede llevar más tiempo del previsto anteriormente.
Herbalife Nutrition
Herbalife ha sido cauteloso en su perspectiva financiera desde fines del año pasado cuando incidentes de alto perfil en China que involucraron a compañías de venta directa provocaron protestas públicas y, en enero, eñ gobierno inició una revisión de 100 días del mercado de la salud.
«Herbalife fue la primera compañía en marcar el período de revisión de 100 días como un problema cuando informaron los resultados del cuarto trimestre en febrero», dijo el analista de valores Douglas Lane de Lane Research. «Luego, cuando informaron los resultados del primer trimestre, se apresuraron a señalar que iba a tomar un tiempo para acelerarse de nuevo».
Para el segundo trimestre, Herbalife reportó ventas netas en China de $187 millones de dólares, una disminución del 34.8 por ciento desde el segundo trimestre de 2018. En el primer trimestre, las ventas netas disminuyeron un 25 por ciento.
En la llamada de inversionistas de la compañía el 1 de agosto, Alex Amezquita, vicepresidente sénior de Finanzas, Estrategia y Relaciones con Inversores de Herbalife Nutrition, dijo que el impacto de la acción de 100 días en los negocios se debió a la incapacidad de celebrar reuniones comerciales estándar y «que los operadores de clubes de nutrición enfrentaron un aumento en el escrutinio que creó una vacilación general en sus actividades».
Michael Johnson, presidente y CEO de Herbalife, declaró que los ejecutivos reconocen que China es un problema y que tienen un plan para estimular el mercado chino.
«Primero, ampliamos nuestra plataforma de comercio electrónico a fines del segundo trimestre para dar a nuestros clientes minoristas de China la capacidad de comprar productos directamente de la compañía», dijo Johnson. “Esta es la primera etapa de un proyecto más grande en el que estamos trabajando. Se espera que la plataforma completa se lance en el cuarto trimestre de este año. En segundo lugar, hemos mejorado la economía de nuestros proveedores de servicios con un enfoque en mejorar la rentabilidad y las actividades de los clubes de nutrición», continuó Johnson. «Y en tercer lugar, estamos ejecutando nuestro Programa de Inversión de Crecimiento e Impacto en China con emocionantes oportunidades de marca, incluido nuestro patrocinio oficial de nutrición de la Copa de Campeones Internacional».
Aunque Herbalife comenzó a ver una mejora hacia el final del segundo trimestre y espera ver una mejora continua en la segunda mitad del año, revisó su guía de puntos de volumen para todo el año 2019 a un rango de crecimiento de 0.5% -5.0%, ventas netas orientación a un rango de (1.7%) – 2.8%, así como orientación EPS diluida reportada y ajustada a un rango de $ 2.11– $ 2.51 y $ 2.40– $ 2.80, respectivamente.
Nu Skin Enterprises
Nu Skin ha tenido más de una montaña rusa durante la primera mitad del año. Cuando se levantó la bandera roja de que la acción de 100 días afectaría negativamente a los vendedores directos de EE.UU., en particular a aquellos que venden productos nutricionales, los analistas anticiparon ver debilidades en los números del primer trimestre de Nu Skin. Sin embargo, la compañía tuvo un desempeño estelar, con un crecimiento del 12 por ciento en China continental, lo que atribuyó a un enfoque en productos de cuidado personal.
Los resultados del segundo trimestre fueron bastante diferentes. Las ventas de China continental totalizaron $185 millones de dólares, un 24 por ciento menos que $245 millones en el segundo trimestre de 2018.
Ritch Wood, director ejecutivo de Nu Skin, declaró que «los resultados del segundo trimestre se vieron afectados negativamente por las reuniones de ventas limitadas, el escrutinio de los medios y el sentimiento del consumidor en China continental en relación con la reciente revisión de 100 días de las industrias de nutrición y ventas directas».
Si bien Wood dijo que los ejecutivos siguen comprometidos con su estrategia de crecimiento a largo plazo y confían en que se están moviendo en la dirección correcta, la compañía ajustó la orientación para el año principalmente debido a una perspectiva de ingresos reducidos en China continental.
«De acuerdo con la orientación proporcionada el 16 de julio, anticipamos ingresos anuales en el rango de $2.48 a $2.52 mil millones, con un impacto aproximado de 3 a 4 por ciento desfavorable en moneda extranjera, y ganancias por acción de $3.20 a $3.35», dijo Mark Lawrence, jefe financiero oficial. «Para el tercer trimestre, proyectamos ingresos de $595 a $615 millones de dólares, con un impacto negativo aproximado del 2 por ciento en moneda extranjera, y ganancias por acción de $0,74 a $0,81».
USANA Health Sciences
En el primer trimestre de 2019, las ventas netas de USANA en la Gran China disminuyeron 8.7 por ciento. Los ejecutivos esperaban ver un entorno de consumo más típico en China durante el segundo trimestre y anticiparon que la actividad promocional planificada generaría un aumento de las ventas y el crecimiento de los clientes en la región.
Sin embargo, el mercado no repuntó como se esperaba. Los resultados del segundo trimestre de USANA vieron una caída aún mayor: las ventas disminuyeron un 23.2 por ciento a $129 millones de $168 millones en el segundo trimestre de 2018.
«El entorno de mercado continuo y desafiante en China fue el factor principal que impactó nuestros resultados del segundo trimestre», dijo Kevin Guest, director ejecutivo de USANA. “Durante el segundo trimestre, ofrecimos promociones e incentivos en China que históricamente han generado ventas significativas y crecimiento de clientes. Sin embargo, la contribución de estas promociones fue significativamente menor de lo que anticipamos, lo que creemos se debe al bajo sentimiento del consumidor hacia los productos de salud en China».
Guest declaró que la compañía cree que podría tomar varios meses para que el sentimiento y el impulso del consumidor mejoren en China, pero que la compañía sigue siendo optimista en el potencial de crecimiento a largo plazo en un mercado muy importante.
USANA planea introducir nuevos productos y ofrecer incentivos y promociones adicionales a clientes y Asociados durante la segunda mitad del año. «Por ejemplo, en China ofreceremos una promoción centrada en el producto y un incentivo comercial separado durante el tercer trimestre», dijo Guest. «Esto será seguido por la introducción de nuevos productos en nuestra reunión nacional de China en Macao durante el cuarto trimestre, donde nuevamente ofreceremos promociones de productos».
Debido a los desafíos en China, en julio la compañía actualizó su perspectiva para el año fiscal 2019, anticipando que las ventas netas de todo el año oscilarán entre $1.02 – $1.06 mil millones, en comparación con el rango de orientación anterior de $1.21– $1.26 mil millones, y ganancias por acción diluida oscilará entre $3.70 – $4.10 por acción diluida, en comparación con el rango de orientación anterior de $5.00– $5.35.
Lo que viene
Según Lane, los problemas geopolíticos en China a fines del año pasado y la acción del gobierno de 100 días en enero pasado causaron que las acciones de los vendedores directos que cotizan en bolsa reaccionen, especialmente aquellas empresas que se centran en productos nutricionales. Y aunque no ha oído hablar de las consecuencias para Herbalife, Nu Skin o USANA, la actividad durante el segundo trimestre no volvió al curso normal que se esperaba.
«El tema claro es que esto llevará un tiempo», dijo Lane. “Las llamadas en conferencia y las narrativas me dan la sensación de que estas compañías están comenzando a ir en la dirección correcta. Estamos buscando la estabilización para el resto de este año y luego deberíamos ver una reanudación del crecimiento a principios del próximo año, ya que el episodio completo de 100 días está cada vez más en el espejo retrovisor».
Vía | Direct Selling News
¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
TENDENCIAS
ARTÍCULOS RELACIONADOS
