3 razones desconocidas por las que sigues perdiendo CIERRES

¿Por qué estás perdiendo ventas una y otra vez? ¿Qué puedes hacer para levantar tu marcador en cierres exitosos de negocios?

3 de enero de 2020
Foto: Envato Elements

¿Alguna vez te has preguntado por qué sigues perdiendo ventas que creías tener hechas?

La mayoría de los vendedores culpan a sus prospectos de perder la venta diciendo cosas como “no estaban calificados para mi producto o servicio” o “simplemente no ven la necesidad” o “no tenían el dinero” o “Simplemente no eran tan serios acerca de resolver sus problemas” y la lista de excusas sigue y sigue … cuando en realidad, las razones por las cuales el vendedor pierde la venta 9 de cada 10 veces es por la forma en que se comunica con sus clientes potenciales.

Aquí están las 3 razones más impactantes por las que sigues perdiendo tantas ventas:

Motivo 1: tus clientes potenciales te consideran simplemente “otro vendedor”

¿Alguna vez te detuviste y te preguntaste cómo realmente te ve tu cliente potencial?

¿Qué te distingue de cualquier otro vendedor que intenta vender algo a su cliente potencial? Las ventas ha cambiado drásticamente, incluso en los últimos 5-7 años.

Ahora con el poder de la tecnología, las redes sociales y la facilidad de Internet, vivimos en una era completamente diferente. El consumidor sabe todo acerca de tu empresa: tus productos y servicios, tus precios, tus competidores, cuánto tiempo has estado en el negocio, saben todo sobre ti al hacer una simple búsqueda en Google en su teléfono o computadora. Debido a esta tecnología, tu cliente potencial ya no será manipulado o presionado por un vendedor, ya que sabe que tiene muchas otras opciones para elegir el producto o servicio exacto que tú vendes.

Toma nota de que tu cliente potencial y todos nosotros, de hecho, ahora vivimos en un canal de 24 horas al día, siete días a la semana, tenemos más de 300 canales de televisión, y todos están siempre conectados al mundo en línea, sin contar con la gran oferta televisiva de youtube, Netflix, Amazon Prime, entre otros.

El gran efecto de esto es que innumerables compañías y vendedores están tratando de venderle a tu cliente potencial algo todo el tiempo y todos compiten por su atención y su dinero. Sin embargo, una vez que el cliente se dé cuenta de la solución, ¡mantendrá no solo su intención sino también su elección de marca.

Por lo tanto, si todavía estás utilizando las mismas técnicas de venta tradicionales de contactar a tus prospectos, asumir la venta y ser agresivo, la mayoría de tus posibles clientes te considerarán simplemente como otro vendedor que intenta meter su solución por los ojos a los demás. Lo trataran como a cualquier otro vendedor al intentar defenderse de ti, colocando objeciones y rechazando todo lo que estás ofreciendo.

Entonces, ¿cuál es la solución?

Aprende a hacer preguntas especializadas que te llevarán más a fondo en tus conversaciones con tus clientes potenciales. Pregúntales de manera tranquila, relajada y conversacional, luego siéntate y escucha sus respuestas. Luego haz más preguntas para investigar más a fondo. Cuando aprendas a hacer esto de manera efectiva, tu cliente potencial DESEARÁ mantenerse comprometido contigo, comunicándose largamente y con el deseo de hacer negocios.

Cuando te concentras en el mundo de tu cliente potencial y en lo que está buscando en lugar de enfocarte en tu mundo, en tu agenda de tratar de hacer la venta, notarás que tus prospectos se volverán muy abiertos contigo, te tratarán con respeto. Comenzarán a verte como una “Autoridad con confianza” en tu industria en lugar de simplemente como otro vendedor que intenta venderles algo.

Motivo 2: Eres un promotor de productos en lugar de ser alguien que busca problemas para darles solución.

El 99% de los vendedores son lo que yo llamo, “Promotores de productos”. No es tu culpa per se si estás dentro de esa categoría, ya que las compañías y los ‘viejos gurús de ventas’ han enseñado algunas tácticas para encontrar las necesidades del cliente potencial. , y luego entrar en el argumento de venta, luego presentar todas las características y beneficios de cómo tu producto es el mejor y cuánto les va a ayudar, etc., etc.,

Pero, ¿de quién son estas opiniones? Bueno, son tuyas, por supuesto, y ¿qué crees que le importa más tu cliente potencial? ¿Tus opiniones y tu agenda para realizar la venta, o están más preocupados por ellos mismos y por lo que están buscando?

Entonces, ¿cuál es la solución?

Recuerda, como profesionales de ventas, de hecho somos BUSCADORES de PROBLEMAS y SOLUCIONADORES de Problemas. No es suficiente en la “Era de Post Confianza” en la que vivimos hoy ser excelentes solamente para resolver problemas.

Ahora debes ser aún mejor en la búsqueda de problemas. Es decir, descubrir desafíos que tal vez los clientes no sepan que tienen. Sin ayudarlos a descubrir sus propios problemas, es imposible ser un solucionador de problemas.

Siempre nos han dicho que los grandes vendedores son excelentes para resolver problemas. Pueden evaluar las necesidades potenciales de sus clientes y luego entregar una solución. Y esta capacidad para resolver los problemas de tu cliente potencial es importante para tu éxito. Pero hoy, cuando la información es abundante y accesible en lugar de limitada y difícil de encontrar, es relativamente menos importante.

Después de todo, si tu cliente potencial sabe con precisión cuál es su problema: si esperan comprar una computadora nueva o tomar un crucero de 5 días … pueden encontrar esa información para tomar una decisión sin ti.

Después de todo, si tu cliente potencial sabe con precisión cuál es tu problema: si esperan comprar una computadora nueva o tomar un crucero de 5 días … pueden encontrar esa información para tomar una decisión sin usted.

Los servicios ofrecidos por los vendedores son mucho más valiosos cuando sus clientes potenciales están equivocados, confundidos o no tienen idea de sus verdaderos problemas. En esas situaciones, la capacidad de persuadir a otros depende menos de la resolución de problemas que de la búsqueda de problemas.

Recuerda que hasta hace poco tiempo los compradores enfrentaban varios desafíos para resolver sus problemas por su propiacuenta. Tenían que depender de los vendedores porque el vendedor tenía acceso a información a la que el comprador no tenía acceso.

Pero hoy, con el poder de Internet y las redes sociales, esa información está al alcance de todos los compradores. Esta tecnología ha remodelado completamente el proceso de ventas en el nuevo mundo de las ventas. La línea directa de “confía en mí” ya no es relevante en la “Nueva Economía”.

Para estar en el 1% que conforman los vendedores estrella, debes ser un experto en “Buscar Problemas”.

Motivo 3: Tu entusiasmo “externo” está causando que tu cliente potencial se aleje de ti.

Aquí está el mito: “¡entusiasmate con tu producto o servicio, y cuando el cliente te vea entusiasmado, ellos también lo estarán!” Casi tengo que reírme de esto. Nunca puedes asumir que porque estás entusiasmado y feliz con tu producto o servicio los demás también lo estarán.

De hecho, en la “Nueva Economía” en la que vivimos hoy, tus clientes potenciales hacen todo lo contrario. La gente suele escaparse de todos los vendedores que tienen una gran sonrisa en sus rostros, esperando ansiosamente lanzar y venderles su producto o servicio.

Por lo tanto, tu cliente potencial ha construido muros defensivos para protegerse de los vendedores entusiastas.

Cuando sientan tu entusiasmo externo, harán una de dos cosas:

Se retirarán de ti porque los has abrumado y desaparecerán al instante, no devolviendo ni tus llamadas, ni tus mensajes de texto ni tus correos electrónicos.

Se pondrán a la defensiva, presentarán objeciones y te rechazarán rotundamente y lo que estás vendiendo.

Te puede interesar: 10 Consejos para lograr el cierre de ventas con tus prospectos.

Entonces, ¿cuál es la solución?

En cambio, cambia tu entusiasmo y colócalo hacia adentro y permanece entusiasmado con lo que vendes, pero guarda esa emoción para tu. Muéstrate tranquilo y relajado cuando te comuniques con tus posibles clientes. Se conversacional como cuando hablas con un miembro de tu familia o un amigo, y observa cómo tus prospectos comenzarán a abrirse y te tratarán como un asesor en lugar de como el temido vendedor que intenta meter su solución a la fuerza a sus clientes potenciales.

Via | Brian Tracy

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