¿Cómo las compañías de MLM pueden mejorar sus programas de incentivo?

20 de septiembre de 2019
Foto: Facebook MONAT Global

De qué manera las empresas pueden motivar acciones básicas pero críticas de creación de negocios.

Recompensar e incentivar un campo de distribución no se trata solo de reconocer a los líderes a largo plazo que se mantienen en la cima. De hecho, muchas empresas se están moviendo en la dirección de recompensar e incentivar a los distribuidores que logran hitos más pequeños y más alcanzables basados ​​en los pasos de acción específicos que las compañías quieren que tomen.

Por qué es importante

Las compañías de mercadeo en red continúan enfrentando desafíos en una economía de trabajo temporal. Incrementan las oportunidades para obtener ingresos adicionales a tiempo parcial a través del aumento de Uber y Lyft, Airbnb, Upwork, Etsy, o simplemente comprando y vendiendo a través de plataformas de marketing en línea. Estas oportunidades generalmente requieren poca o ninguna experiencia o inversión, se basan en el desempeño individual y sus estructuras de pago son fáciles de entender.

Lo que está cambiando

Muchas compañías están desarrollando programas de incentivos y reconocimiento para recompensar los pasos de acción más básicos y los logros centrados en los nuevos distribuidores. Estos planes de estímulos podrían durar de una semana a varios meses. Diversos factores clave los hacen funcionar, pero el objetivo general es como cualquier otro proyecto de bonificación: crear una cultura en la que las personas se sientan valoradas, reconocidas y desafiadas al tiempo que fomentan los comportamientos que conducen al crecimiento a largo plazo y al desarrollo del liderazgo. Las empresas también usan estas técnicas para capacitarse en las prácticas específicas de creación de negocios que desean que los distribuidores tomen de todos modos.

Dos tipos principales de incentivos

Los incentivos basados ​​en resultados implican alcanzar un bono, inscribir a un número de clientes dentro de un cierto período de tiempo, volumen de ventas personales o patrocinar a nuevos representantes. Los estímulos que se basan ​​en la acción podrían incluir la entrega de muestras, hacer llamadas de seguimiento o invitar a las personas a ver un video de oportunidad.

Qué está funcionando

«Debe haber una fuerte conexión social entre la persona reconocida y sus pares», dice Dan Jensen de Dan Jensen Consulting. También detalla algunas características fundamentales de un programa de incentivos exitoso:

  • Alinea bonificaciones con el plan de compensación. Asegúrate de que las personas no se distraigan del programa de estímulos.
  • Los incentivos pueden cambiar, así que prepárate para modificar los presupuestos de los programas.
  • La mayoría de los planes de bonificación duran aproximadamente tres meses, más tiempo para los que son más caros.
  • Los diferentes incentivos deberían recompensar a varias personas en función de las acciones y logros en línea con tu nivel de experiencia.
  • No solo expliques qué hacer. Enseña a las personas cómo lograr los objetivos.
  • Usa programas de incentivos para recopilar información y desarrollar planes futuros.

Ejemplos de la industria

Algunos ejemplos específicos para recompensar y reconocer a los nuevos distribuidores incluyen una rápida llamada de felicitación de un líder corporativo, saludos en las redes sociales, transferir más pagos de compensación a los primeros logros, un boletín trimestral o una revista que reconoce promociones y cuenta historias de éxito, fomentar el campo de líderes para reconocer logros más pequeños que se mantienen en línea con objetivos corporativos más grandes, creando viajes de incentivos alcanzables basados ​​en la acción personal, actualizando el campo en la carrera para lograr un estímulo que permita alentar estallidos de acción.

Cómo lo hace una empresa

El presidente de MONAT, Stuart MacMillan, compartió algunas ideas sobre cómo están cambiando el enfoque para recompensar esos hitos básicos pero fundamentales de la creación de negocios. Al principio, la compañía decidió trasladar una mayor parte del pago a nuevos distribuidores, llamados Market Partners, que alcanzan los objetivos iniciales.

«Decidimos poner una cantidad desproporcionada del pago del plan de compensación a lo que llamamos Smart Start», dice Stuart. El objetivo de Smart Start es inscribir a cuatro clientes y un Market Partner en un mes, luego duplicar eso. Stuart se refiere a él como un enfoque de «bloque de construcción».


«El plan de compensación Smart Start de MONAT transfiere una mayor parte del pago a nuevos distribuidores, que alcanzan los objetivos iniciales».

«Sabíamos que era importante que las personas pudieran obtener un cheque», dice. «Tratamos de asegurarnos de que los pagos sean sustantivos en ese punto porque simplemente impulsa a las personas a hacer lo siguiente».

Los líderes corporativos de MONAT determinaron que incluso ganar US$ 500 adicionales o más por mes marcaría una gran diferencia para la mayoría de las familias. Entonces, comenzaron a cambiar la forma en que definían y se referían a términos como «dinero que cambia la vida». Stuart dice que ganar lo suficiente para cubrir el pago de un automóvil o enviar a los niños al preescolar podría significar un gran cambio en muchas de las personas. Es por eso que la compañía ahora celebra y promociona la cantidad de gente que ganan por lo menos esos US$ 500 mensuales.

Competencia y reconocimiento

MONAT ha desarrollado competencias más pequeñas y viajes de incentivos basados ​​en acciones y objetivos altamente específicos. Todavía existen viajes de bonificación anual más grandes, pero algunos que son más pequeños, por ejemplo, se otorgan únicamente en función del volumen de ventas personales. Stuart dice que esto realmente revela a aquellos que están tomando la mayor cantidad de acción dentro de un cierto período de tiempo. También iguala el campo de juego para todos los Market Partners, sin importar si son nuevos o si han estado construyendo un negocio durante años.

«Tenemos que reconocer y premiar los comportamientos que conducirán al liderazgo en el futuro», dice Stuart. «Pueden ser pasos pequeños, pero sabemos que son comportamientos que pueden repetir y duplicar». Agrega que, dado que es difícil para los nuevos socios de mercado pensar un año completo, las promociones dirigidas a los novatos generalmente duran entre 30 y 60 días.

MONAT también envía una revista trimestral de reconocimiento que perfila nuevas promociones para ciertos rangos, y a cada una se le da el mismo espacio independientemente de su nivel. El equipo de cooperación también trabaja en estrecha colaboración con los líderes de campo que crean sus propias promociones y competencia dentro de sus grupos, asegurándose de que coincidan con los objetivos generales de la compañía para los próximos meses.

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Vía | Direct Selling News

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