Si nos fijamos en las empresas e industrias que han sido más disruptivas en los últimos cinco años, vemos que se trata de empresas jóvenes que han obligado a las marcas más grandes a no solo echar un vistazo a sus operaciones sino también a que comiencen a pensar más como principiantes que como expertos.
Lo mismo ocurre con la industria de venta directa. Empresas como Le-Vel y Pruvit han alterado las nociones de necesitar una oficina en casa y han aprovechado las redes sociales para contar historias impactantes.
Nuevas empresas con nuevas ideas, merecen nuestra atención. Eso es lo que Direct Selling News hizo hace un tiempo en una serie de entrevistas a compañías jóvenes. Hay muchas compañías en el segmento de la venta directa que recién comienzan, que tienen buenas ideas, ideas de las cuales pueden aprender muchas compañías de nivel medio y grande.
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Gaya Samarsingha, CEO de Kalaia, es alguien de quien aprenderás algunas cosas.
Nacida y criada en un pequeño pueblo de Sri Lanka, Gaya tuvo una educación muy humilde. Gracias a sus padres, Gaya tuvo la oportunidad de llegar a los Estados Unidos para continuar su educación superior. Tiene una licenciatura en Sistemas de Información de Gestión de la Universidad Estatal de Utah y un MBA de la Universidad Estatal de Iowa.
Durante su carrera de una década en el canal de venta directa, Gaya ha trabajado con compañías maduras de miles de millones de dólares para compañías nuevas y más pequeñas que están pasando por una etapa de hipercrecimiento tanto en la venta directa tradicional como en las estructuras de planes de fiestas.
Sobre Kalaia
- Fundada en: febrero de 2018
- Oficina central: South Jordan, Utah
- Ejecutivo superior: Gaya Samarasingha, CEO
- Productos: Cuidado de la piel
- Sitio web: Kalaiaproducts.com
«Me encontré con Gaya recientemente para conversar sobre todo lo relacionado con Kalaia, el estado de la industria y mucho más. Aquí está nuestra discusión.» Todd Eliason, editor de Direct Selling News.
¿Es Kalaia un plan de fiesta o un modelo basado en mercadeo en red?
Gaya: Diría que somos un híbrido de los dos. He estado en el canal de venta directa desde hace casi una década y he trabajado para varias compañías diferentes. He visto las fortalezas en ambos modelos. Tenemos algunos aspectos de un plan de fiesta porque muchos de nuestros socios de marca venden el producto individualmente o en un entorno que llamamos «Social», donde pueden presentar el producto frente a las personas.
Al mismo tiempo, tenemos un Plan de éxito (plan de compensación) que paga bien a quienes construyen un negocio y buscan un ingreso a tiempo completo. Por eso digo que somos un híbrido. Tomé las cosas que me gustaban de ambos modelos y las incorporé a Kalaia.
¿Qué significa Kalaia?
Gaya: Hicimos un vídeo completo sobre cómo surgió la marca, pero esencialmente, es la combinación de dos palabras. Uno es «Kalon», lo que significa que la belleza es más que la belleza interna de una persona. «Gaia» significa la Madre Tierra, que resuena con la historia de los ingredientes, porque trabajamos con ingredientes naturales de todo el mundo.
CuéntAnos sobre la fase de inicio en cuanto a operaciones e infraestructura. ¿Cuántos empleados tienes?
Gaya: Tenemos dos de nosotros que trabajamos a tiempo completo, pero tenemos varios otros que están contratando y con retenedores, lo que funciona bien para nosotros como startup. Utilizamos a las mismas personas una y otra vez, por lo que son una extensión de nuestra marca y nuestro equipo. Están inmersos en Kalaia, y conocen nuestra marca dentro y fuera, lo que facilita trabajar con ellos. Yo financiaba a toda la empresa, así que me estoy asegurando de que tengamos una infraestructura muy eficiente en este momento.
El espacio de belleza es un espacio muy competido, como probablemente ya sepas. ¿Qué estás trayendo al mercado que sea único y diferente?
Gaya: dos cosas. Hemos combinado ingredientes naturales únicos de todo el mundo, ingredientes que se han utilizado en rituales de cuidado de la piel durante miles de años, para crear nuestros productos.
También ofrecemos uno de los regímenes de cuidado de la piel más eficaces pero simples que funciona para todos los tipos de piel y para todas las necesidades de la piel. Las personas no tienen tiempo para pasar horas usando un régimen de cuidado de la piel de 5-7 pasos todas las mañanas y noches. Es por eso que los clientes no ven resultados con la mayoría de los productos porque no se mantienen consistentes. Además, a medida que envejeces, tiene más de un problema de piel que deseas resolver.
Ofrecemos un sistema simple de 3 pasos que está hecho con ingredientes seguros y naturales; y es eficaz para todas las preocupaciones de la piel y los diferentes tipos de piel.
Has trabajado en una variedad de posiciones con muchas de las principales compañías en el canal de venta directa. ¿Cómo te ha preparado tu experiencia en estos puestos para ser CEO de tu propia empresa?
Gaya: La mayor parte de mi experiencia en la industria proviene de la expansión internacional. He lanzado y gestionado mercados en los cinco continentes y cada uno es diferente. Cuando lanza un nuevo mercado, toca todos los aspectos del negocio, desde legales hasta operaciones, hasta ventas, marketing y desarrollo de campo. No es muy diferente de iniciar una nueva empresa. Creo que esa experiencia fue muy útil para mí cuando lancé Kalaia.
¿Qué parte del trabajo de CEO ha sido el mayor desafío para ti?
Gaya: El proceso de financiación fue el mayor desafío y la sorpresa para mí cuando lancé Kalaia. Supongo que no me di cuenta, incluso con toda esa experiencia y las conexiones, de lo difícil que sería encontrar financiación como empresaria. Pero esos desafíos que enfrenté resultaron ser una bendición, decidí financiar la empresa por mi cuenta. Por supuesto, eso cambió el plan de negocios inicial y el pronóstico, pero es mucho menos estresante saber que no tengo que responderle a nadie y que puedo tener la paciencia para hacer crecer la compañía de la manera que quiero.
¿Hubo cierto obstáculo durante el proceso de inicio que realmente fue particularmente desafiante?
Gaya: Creo que una de las partes más desafiantes fue preparar los productos y administrar todas las partes móviles con nuevos proveedores y un calendario ajustado. Por supuesto, algunas partes del proceso de fabricación fueron una curva de aprendizaje para mí. Tenía que ser muy práctica, y fue frustrante a veces. Aunque tuvimos que cambiar un poco la fecha de lanzamiento, debido a las vacaciones y cosas así, lo hicimos funcionar. Al final del día, fue un gran lanzamiento.
¿Cuáles fueron sus primeros puntos de referencia para el éxito? ¿Con qué te mediste para poder saber y decir «Hey, es difícil, pero estamos mejorando»?
Gaya: Creo que alcanzar el primer centenar de socios de marca, conseguir que se incorporen y motiven para hacer crecer el negocio fue el primer punto de referencia de éxito real. Puedes tener todo tipo de números y predicciones, pero todo es una suposición al principio, ¿verdad? Y hemos atraído a un gran grupo de personas que nunca antes habían realizado ventas directas, por lo que todo es nuevo y fresco para ellos. Son muy fáciles de entrenar y están dispuestos a hacer lo que sea necesario porque no tienen un marco de referencia de una oportunidad pasada.
Obviamente, esa inexperiencia viene con sus propios desafíos. No vinieron a nosotros con una red establecida o el conocimiento de la industria, pero su pasión por el producto y la oportunidad en la planta baja compensaron gran parte de la inexperiencia. Y hoy, estamos viendo a muchos de ellos convertirse en líderes ante nuestros ojos. Se sienten seguros de la empresa, el producto y, lo más importante, de su capacidad para liderar y hacer crecer sus equipos.
Usted es una emprendedora muy motivada, cuéntanos un poco sobre tu programa Kalaia Cares.
Gaya: Cuando tenía unos cinco años, mi madre dejó su trabajo en Sri Lanka para comenzar su propia empresa. Obviamente, vivían de cheque en cheque y no tenía ningún ahorro. Pero ella era ambiciosa y quería comenzar una empresa. Honestamente, no conocía esta historia hasta que estuve lista para dejar mi trabajo y comenzar Kalaia. Cuando la llamé para decirle que estaba siguiendo sus pasos, estaba muy emocionada y me contó su experiencia al iniciar una compañía donde solicitó un préstamo de US$ 100 que fue rechazada por el banco.
Pero de alguna manera descubrió la forma de hacer las cosas, obviamente, porque pasó a construir varios negocios exitosos en Sri Lanka. Eso fue hace 30 años, en un país en desarrollo donde las mujeres no manejaban mucho y mucho menos comenzaban negocios exitosos. Ella superó todo eso.
Avance rápido más tarde en el 2018. Al igual que mi madre, estaba tratando de comenzar mi propia empresa en los Estados Unidos y enfrenté los mismos desafíos para encontrar financiación, incluso con mi educación formal y experiencia en la industria.
Me encontré con una estadística que decía que en los Estados Unidos las mujeres tienen un 60 por ciento menos de probabilidades de obtener fondos para cualquier negocio en comparación con los hombres. La lucha por encontrar financiación desde el principio me dio la idea de dar el uno por ciento de todas las ventas al programa de caridad Kalaia Cares, que ayuda a financiar a diferentes empresarios a través de micropréstamos en todo el mundo. Hasta la fecha, hemos otorgado tres préstamos a mujeres empresarias en Nueva York, Filipinas y El Salvador.
Tanto nuestros socios de marca (distribuidores) como nuestros clientes realmente han empatizado con este programa y quieren ser parte de una causa mayor. Hemos hecho que las personas se conviertan en socios de marca solo porque se enamoraron de ese aspecto del negocio y la marca.
¿Cuál dirías que es tu estilo de liderazgo?
Gaya: Nunca le pediría nada a mi equipo que no esté dispuesto a hacer yo misma. Ninguna tarea es demasiado grande para mí dado que comencé mi carrera en un puesto de nivel de entrada no hace mucho tiempo, y he tocado todas las facetas del negocio, así que esa es una de las partes de mi estilo de liderazgo. Casi puedes llamarme adicta al trabajo. No puedes hacer crecer una empresa exitosa sin ser una persona exitosa. Pero al mismo tiempo, soy grande en la enseñanza y el entrenamiento de personas. Me encanta trabajar con personas ambiciosas; y dispuestas a aprender y crecer.
Trabajamos muy duro, pero también nos divertimos mucho haciéndolo. Por eso es que estamos en el sitio donde estamos.
Nos apasiona la gente que amamos y divertirnos es uno de nuestros valores fundamentales.
¿Qué tipo de herramientas ofrecen a sus socios de marca para ayudarles a construir su negocio?
Gaya: Ofrecemos un kit de negocios por US$ 199 que les brinda a nuestros socios de marca todo lo que necesitan para comenzar, incluidos nuestros cuatro productos básicos. También obtienen algunos folletos de productos y oportunidades. El kit de negocios también incluye una hermosa bolsa de mano con la marca Kalaia. Estamos muy orgullosos de nuestra marca, y queríamos que tuvieran un artículo de marca que llevaran desde el primer día. Los socios de marca tienen acceso a un back-office y un sitio web replicado de forma gratuita.
En cuanto a la capacitación, hemos creado un programa llamado K30. Desde el primer día hasta el día 30, les damos diferentes clases de entrenamiento cada día y las ponemos en un horario. Pueden ver un video o revisar un documento, dedicar 30 minutos a sus estrategias de redes sociales y una hora para conectarse con clientes potenciales y socios de marca. Ofrecemos oportunidades de entrenamiento opcionales para cualquier persona que se tome en serio la construcción de su negocio. Yo personalmente entreno a nuestros principales líderes cada semana, lo que me da bastante visibilidad sobre lo que están haciendo exactamente y lo que está sucediendo en el campo.
¿Qué has aprendido sobre ti misma en el último año que más te ha ayudado?
Gaya: Personalmente, creo que he aprendido que puedo hacer mucho más de lo que pensé que podía hacer porque tuve que salir de mi zona de confort. Había muchas cosas que pensé que no había forma de que pudiera hacer, por ejemplo, crear mi propio plan de compensación o hacer diseño gráfico. Pero me di cuenta de que cuando te pones en esa situación, tienes la capacidad de aprender las habilidades, solo necesitas poder superar el miedo y la incomodidad. Entonces, desde un punto de vista personal, eso fue una gran revelación.
Como canal de ventas, hablando de la industria del network marketing ¿qué crees que necesitamos mejorar, para poder competir con Amazon en los próximos años?
Gaya: Creo que debemos mantenernos enfocados como un canal y concentrarnos en nuestras fortalezas. El comercio electrónico juega un papel importante en el mundo digital. No puedes vivir sin él, pero al mismo tiempo, ¿qué hacemos mejor que Amazon? Construimos relaciones con las personas.
El consumidor de hoy confía en las recomendaciones y testimonios de las personas que conoce o con las que puede relacionarse. Esa es nuestra competencia central y la ventaja competitiva. Sí, debe haber una buena plataforma y tecnología de comercio electrónico, sin duda, pero no podemos perder el toque personal. Por eso estamos en este negocio, y ahí es donde destacamos.
Desde el punto de vista de la experiencia del cliente / socio de la marca, ¿cómo se destaca en un mar de otros productos y oportunidades?
Gaya: Para nosotros, cuando alguien se registra, obtiene su kit en dos días. Eso fue intencional desde el principio. Porque cuando alguien se une, solo está tiene esa chispa de emoción por un corto período de tiempo. No quiero que tengan que esperar una semana para obtener su kit para experimentar el producto y tener en sus manos las herramientas comerciales necesarias. Se conectan inmediatamente a los entrenamientos, y también nos conectamos con ellos personalmente para darles la bienvenida al equipo.
Cuando enviamos un pedido de un cliente, vienen envueltos con un hermoso papel de seda con la marca Kalaia y una pegatina en la parte superior. Nuestro empaque es muy único y hermoso; Cuenta una historia. Desde el momento en que un cliente tiene en sus manos esa caja, estamos creando una experiencia. Todas esas pequeñas cosas nos cuestan dinero, pero a los clientes les encantan estos toques sutiles porque los hacen sentir especiales, y son especiales para nosotros. No es sólo otra caja que reciben por correo, es una experiencia. Lo mismo ocurre con nuestros productos, desde el olor hasta la textura, todo es una experiencia que ya estaban esperando.
¿En qué estás trabajando ahora para el futuro?
Gaya: Desde el punto de vista del producto, no creo que toquemos otra categoría de producto el próximo año. En cambio, ampliaremos nuestra línea de cuidado de la piel. Ya estamos trabajando en algunos productos. Hemos anunciado nuevas convenciones que tendrá lugar en 2020. La próxima convención será nuestro tercer gran evento. Apenas terminamos un retiro de liderazgo en septiembre, donde volamos con todos nuestros principales líderes durante un fin de semana juntos, hicimos algo de capacitación, así como también reconocimos y celebramos lo que han logrado. Estamos muy emocionados por lo que vendrá en el próximo año.
Con información de Direct Selling News.
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