Thomas Stoffmehl explica cómo Vorwerk creció a 4.900 millones sin redes en cascada

Vorwerk cerró 2025 con un volumen de negocio de 4.900 millones de dólares y se colocó tercera en la categoría de empresas de producto del DSN Global 100, según declaró su consejero delegado, Thomas Stoffmehl, a Direct Selling News. La compañía alemana sumó 129.400 vendedores independientes, más del doble que en 2019, y abrió operación directa en ocho mercados nuevos sin tocar su modelo de un solo nivel, distintivo dentro de la venta directa.

El sistema de Vorwerk prescinde de los elementos que organizan a la mayoría del sector: no hay redes descendentes, ni paquetes de arranque, ni compra anticipada de inventario, ni cuotas de entrenamiento. «Mantenemos las barreras de entrada deliberadamente bajas», explicó Stoffmehl. La compañía paga a sus Advisors por venta directa al consumidor, no por construir downlines.

Ese modelo de un solo nivel le ha permitido alcanzar liderazgo de categoría con su producto estrella. Thermomix, el robot de cocina de la marca presente en sus principales mercados, concentra junto con la plataforma Cookidoo el 59% de los ingresos del grupo y encadena seis años consecutivos de récord en facturación. En 2025 Vorwerk vendió más de 1,4 millones de aparatos, incluyendo más de un millón de unidades del Thermomix TM7, lanzado en febrero de 2025 y descrito por la compañía como el debut más exitoso de su historia.

Crecimiento en mercados nuevos y maduros

La compañía sostiene una hoja de ruta a 2030 que combina apertura de nuevos mercados con explotación más profunda de los maduros. Stoffmehl fijó como meta llegar a 170.000 vendedores y a una facturación de 4.600 millones de euros, frente a los 3.600 millones de euros actuales. Alemania, el mayor mercado del grupo, creció a doble dígito el año pasado, una cifra que el directivo destacó al precisar que «el crecimiento viene de dos direcciones» y que el modelo «funciona igual en mercados maduros».

En 2025 Vorwerk absorbió ocho operaciones que antes manejaban distribuidores externos. En Europa entró directamente a Bélgica, Países Bajos, Luxemburgo y Grecia. En Asia-Pacífico, que la firma definió como su «región estratégica clave de crecimiento», se hizo con la operación en Australia, Nueva Zelanda, Singapur y Malasia. Stoffmehl describió el rendimiento de estos mercados como «extremadamente positivo» y dijo que valida la escalabilidad internacional del modelo. La compañía no precisó cifras de inversión asociadas a la expansión asiática ni calendario específico de entrada a mercados adicionales.

Por qué la venta directa sigue siendo presencial

Vorwerk opera con tickets altos: Thermomix y Kobold, el aspirador histórico de la marca cuyo modelo de un solo nivel data de 1930, requieren demostración y relación de confianza. El consejero delegado rechazó moverse hacia el social selling: «Algunas compañías están yendo en esa dirección de social selling, pero para nosotros no es una opción». La pandemia, dijo, reforzó la convicción: cuando volvió el contacto físico, los Advisors lo eligieron sin matices.

«Lo que no demostramos, no lo vendemos», resumió Stoffmehl. La frase encierra la lógica operativa de la compañía: ninguna venta sucede por catálogo digital, sino tras una sesión en vivo con el producto. Por eso el KPI interno principal no son las unidades vendidas, sino el tamaño y la actividad de la red de vendedores. Para Vorwerk, un crecimiento sostenido en ventas es consecuencia, no causa, de una red activa.

La continuidad familiar como variable de estrategia

Vorwerk fue fundada en 1883 y permanece bajo control de la familia fundadora. Esa estructura accionarial, según el directivo, condiciona el horizonte temporal de la planificación: «Nuestra estrategia no responde a expectativas de corto o medio plazo, sino a una perspectiva de largo plazo. Todo el mundo está alineado detrás de Strategy 2030». La firma incluye en esa estrategia una inversión sostenida en digitalización de procesos para sus Advisors, aunque Stoffmehl insistió en que esa digitalización refuerza el modelo presencial, no lo sustituye.

«El éxito no llega solo», cerró el consejero delegado. «Estamos trabajando con pasión, compromiso y energía emprendedora para convertir las ambiciones de 2030 en realidad».

Adaptado del artículo «Q&A with Thomas Stoffmehl, Vorwerk CEO» publicado originalmente en Direct Selling News.