Una entrevista con Roger Morgan, CEO de pawTree

Direct Selling News realizó una entrevista a Roger Morgan, quien está detrás del éxito de pawTree, la primera compañía que combina el MLM y los productos para mascotas. A continuación la entrevista:

Roger Morgan fundó el pawTree con sede en Southlake, Texas, en 2014, armado con el conocimiento adquirido como CEO de una empresa multinacional de productos para mascotas y como presidente de la American Pet Products Association.

Se convirtió en un estudiante del canal de venta directa y desde entonces ha expandido la compañía a los 50 estados de EE.UU. durante el último año, más o menos, la compañía ha comenzado a mejorar gracias en parte a la introducción de un producto para condimentar los alimentos que permite a las personas agregar variedad y aumentar la nutrición a las comidas de sus mascotas.

Direct Selling News tuvo la oportunidad de hablar con Roger Morgan sobre el progreso de su compañía. A continuación hay una parte de esa conversación.

DSN: Comencemos hablando de una de las ofertas más exclusivas en el catálogo de pawTree, pawPairings. ¿Cómo surgió el producto?

RM: Es una parte importante de nuestro crecimiento y nuestra historia. La frase que usamos que realmente parece resonar con la gente es: “No te gusta comer lo mismo todos los días, tampoco tus mascotas”.

Para las personas que tienen mascotas, casi todos les damos lo mismo todos los días. Hay razones para eso: las mascotas se alteran con facilidad en la digestión y cuando empiezas a mezclar las cosas, sus estómagos reaccionan mal y terminamos con líos. La gente aprende rápido y deja de cambiar la comida.

Hablar acerca de los emparejamientos suele ser la primera conversación que tenemos con las personas. Una vez que prueban ese producto, es una entrada a muchos otros productos y soluciones que tenemos para ofrecer. Pensamos en ello como la punta de la lanza.

DSN: es un producto que podría necesitar un poco más de explicación que algunos otros en su línea de productos. ¿Cómo ayuda el modelo de venta directa en términos de introducirlo a los clientes?

Publicidad

RM: Resuena cuando las personas escuchan la historia, y la mayoría de las personas nunca lo considerarían si solo vieran una botella de algo en el estante de una tienda minorista. El producto también es muy demostrable. Nuestros petPros están teniendo mucho éxito mostrando un video en sus páginas de Instagram o Facebook. Mostrarán un video de ellos colocando los condimentos en la comida para mascotas y observando qué tan emocionados se sienten los animales por tener variedad en su plan de comidas, porque se vuelve aburrido comer lo mismo literalmente todos los días.

Esta historia del producto tiene un golpe de uno-dos. El uno tiene que ver con la variedad y dar a las mascotas algo de emoción a la hora de la comida. Los dos es que todas nuestras combinaciones incluyen ocho súper alimentos y un paquete de vitaminas y minerales que se incluye en cada uno, por lo que también es muy nutritivo.

DSN: además del uso de video, sus petPros también han tenido éxito con un programa de muestreo. Cuéntenos un poco más sobre cómo funciona ese programa.

RM: Llamamos a nuestro enfoque de ventas TSA, para “hablar, compartir, preguntar”.

Primero, hablamos de perro y gato. Las personas que tienen mascotas resonarán totalmente con ese concepto. Cuando encuentras a alguien que tiene una mascota, inmediatamente vas a ese nivel, “Oh, déjame ver una foto de tu mascota” o “Déjame contarte esta historia sobre la mía”, o “mira este lindo video”.

Como parte del “perro y gato que habla”, usted hace el comentario inicial, que es: “No le gusta comer lo mismo todos los días y sus mascotas tampoco. Aquí hay algunos condimentos que puede poner en la comida de su mascota, ¿le gustaría probar esto? Y me encantaría llamarte mañana o al día siguiente y ver qué pensó Fluffy al respecto”. Así que esa es la parte.

Y luego la pregunta es solo un seguimiento, uno o dos días después, con la pregunta: “¿Le ha gustado a Fluffy?” Y, por supuesto, siempre recibimos un rotundo “Wow, a Fluffy le encantó. Eso fue asombroso”. Luego, el seguimiento de eso es:” Bueno, genial, ¿te gustaría comprar algo para Fluffy?”

Así es como nuestro programa de muestreo ha funcionado. Además, es un producto más pequeño y bastante fácil de enviar, por lo que puede tener una conversación de Facebook o una conversación de texto o una llamada telefónica con alguien que se encuentra en un lugar diferente y seguir este mismo proceso fácilmente.

Algunos de nuestros productos son apropiados para ciertas mascotas en ciertas circunstancias, pero no todas las mascotas en todas las circunstancias. Un ejemplo podría ser nuestro Joint Support Plus. Ese es un producto realmente bueno para cualquier mascota que tenga problemas comunes. Incluso se puede usar de manera proactiva para aquellas mascotas que no tienen problemas conjuntos en este momento. Pero no todos encuentran una necesidad o ven un beneficio inmediato.

Publicidad

Con los juegos de paw, todos los perros y gatos pueden beneficiarse de ese producto. No importa qué tipo de alimentos haya elegido, puede rociar este producto sobre él. Realmente abre la conversación a cualquiera con una mascota. Y cuando un padre mascota ve cuánto lo disfruta su bebé de piel, y saben que es saludable para su mascota, tienen interés en comprar.

DSN: Ahora que tiene implementado un proceso replicable, ¿cuáles son algunas de las cosas en las que se enfoca en términos de la estrategia comercial a medida que avanza para continuar creciendo y expandiendo el alcance de pawTree?

RM: Es una de las cosas por las que estoy más entusiasmado porque, como dijiste, realmente nos hemos reducido, simplificado y centrado en lo que llamamos “Lo único”. Nuestra “Una cosa” son los emparejamientos. Por lo tanto, nuestras campañas de incentivo para clientes son todo alrededor de emparejamientos. Nuestras campañas de incentivos de petPro están alrededor de todos los emparejamientos. Nuestros entrenamientos de productos son todo alrededor de parejas. Nuestras conversaciones iniciales que los petPros tienen con los clientes tienen que ver con los emparejamientos. Realmente nos hemos centrado en nuestros mensajes, nuestra capacitación, nuestra estrategia, nuestros incentivos, nuestras conversaciones, todo alrededor de The One Thing.

DSN: cuando fundó pawTree, no provenía de un fondo tradicional de venta directa. Salió del tradicional entorno minorista de mascotas de caja más grande. ¿Cuáles son algunas de las cosas que ha aprendido en el camino?

RM: La venta directa es muy divertida y gratificante. Aprendí que esto es un negocio de personas y me encantan estas personas. Una de las cosas que he experimentado es la increíble pasión que existe en este espacio. Es una convergencia realmente emocionante de dos industrias porque la industria de las mascotas también es muy apasionada. Las personas que tienen mascotas aman a sus mascotas. Se emocionan tanto con sus mascotas. Las personas que están en venta directa, aman a sus empresas y los productos que representan. Así que combine dos categorías muy apasionadas en una y obtiene estos fuegos artificiales que se disparan.

Otra cosa que he aprendido es lo que un potente canal de ventas es la venta directa para compartir historias. pawTree es una historia de amor incondicional, y nuestra historia se comparte una y otra vez de una manera increíblemente poderosa que nunca podría pasar a través de las tiendas minoristas tradicionales. Mi visión de lo que estamos construyendo en pawTree y lo que me motiva como persona en esta etapa de mi carrera es ayudar a crear más felicidad en el mundo. Creo que el amor es la clave de la felicidad. Nuestra declaración de la visión es crear un mundo lleno de amor incondicional donde las mascotas y sus personas prosperen. Es realmente emocionante ver que eso suceda.

Vía | Direct Selling News

¿Qué opinas?

Opinar

¿Te gustó este artículo?
Inscríbete en el newsletter para recibir más artículos como este.
Abrir

Close