10 GRANDES tendencias del MARKETING que están transformando a la venta directa en el 2021

El mundo y la economía global continúan evolucionando a pasos acelerados. Las nuevas tendencias en el mundo del marketing traen nuevos desafíos que las empresas de venta directa deben considerar.

28 de septiembre de 2021

*El presente artículo fue escrito por Brett Duncan y fue publicado originalmente en el sitio web World of Direct Selling.

El marketing siempre ha sido importante en las ventas directas. Pero nunca ha sido tan importante como ahora. El entorno actual de ventas directas encuentra que la fuerza de ventas espera lo mejor en empaque, generación de clientes potenciales, campañas de concientización, marketing en línea y mucho más. Además de eso, los distribuidores y vendedores directos también quieren una formación constante sobre cómo convertirse ellos mismos en grandes especialistas en marketing. Esto es una carga que la mayoría de las empresas de ventas directas no tenían que tener en cuenta (al menos hasta este punto) hasta hace poco.

Como consultor de marketing he tenido el privilegio de facilitar sesiones de entrenamiento en el Seminario de Marketing y Comunicaciones de DSA que en su edición de 2020 incluyo a 20 profesionales de marketing diferentes de diferentes empresas del canal de la venta directa. Las empresas representadas incluyeron Young Living, Nu Skin, AdvoCare, Oriflame, Scentsy, Senegence, Saladmaster, Amway, Tastefully Simple, Zurvita e Isagenix, por nombrar algunas. El evento que tuve la oportunidad de gestionar fue una maravillosa combinación de grandes empresas y un excelente foro para compartir ideas y mejores prácticas.

En el transcurso de la sesión de exposiciones, pasamos mucho tiempo discutiendo en qué áreas se centrarán más estas empresas en el 2021. A continuación se enumeran las diez conclusiones principales que personalmente noté de las discusiones. Estas son mis propias conclusiones parafraseadas y no deben ser tomadas como planes absolutos o exhaustivos desarrollados por todas las empresas que mencioné anteriormente. Más bien, mi esperanza aquí es proporcionar un “estado de marketing” informal en el mundo de la venta directa, que sirva como punto de referencia para conocer cuáles son las tendencias y grandes temas a los que las empresas y los distribuidores deben prestar atención en el contexto actual.

1. La publicidad online es nuestra nueva norma

Como regla general, las empresas de venta directa gastarán más en publicidad en línea en 2021. La mayor parte de este gasto se destinará a Facebook, Instagram y Google Adwords, y algunas agregarán publicidad de YouTube o redes de visualización adicionales también. Las campañas se centrarán principalmente en el conocimiento de la marca y la generación de oportunidades de venta para el consumidor final, y muy pocas se centrarán en la captación de distribuidores. Dicho esto, aunque todos se publicitarán más, no todos han aprovechado algunos de los componentes más fructíferos del “embudo de marketing”, como el retargeting y las campañas de carritos abandonados.

2. Los enfoques multicanal están recibiendo más atención

Varias empresas de venta directa se han comprometido a encontrar una manera de aprovechar Amazon en 2021, y algunas ya listan sus productos allí. Es importante distinguir que ninguna empresa está mirando a Amazon para reemplazar sus esfuerzos de fuerza de ventas; más bien, las empresas simplemente saben que deben tener en cuenta el efecto Amazon y, al mismo tiempo, seguir sirviendo a su fuerza de ventas en el proceso. Una empresa compartió que Amazon se ha convertido en un gran canal de marketing para ellos, presentando la marca a nuevos clientes que de otra manera nunca hubieran comprado sus productos, y luego llevándolos al sitio web corporativo y / o al sitio web de un Distribuidor para continuar con sus compras y disfrutar de mejores ofertas. Es cierto que este enfoque puede causar cierta preocupación y confusión en el campo, pero los pros parecen superar los contras de aquellos con experiencia en esta área. Específicamente, muchas empresas están creando grupos de comisiones que pagan a los Distribuidores elegibles las ganancias de estas compras de Amazon, lo que agrega, para algunos, una saludable adición de ingresos.

3. El marketing de influencers es una prioridad, pero sigue siendo un desafío

La mayoría de las empresas planean aprovechar más el marketing de influencers en 2020. Sin embargo, casi todas las compañías
que tienen experiencia en esta área hasta la fecha expresan desafíos cuando se trata de ayudar a su fuerza de ventas existente a no sentir que están compitiendo con estos influencers. Al mismo tiempo, muchas personas influyentes a veces luchan con el requisito de comprar a través de un Distribuidor Independiente como parte de sus esfuerzos promocionales. Independientemente de estos factores, todas las empresas reconocen el potencial de incorporar más marketing de influencer en sus planes de negocios. Algunas empresas pagan con productos, otras con experiencias y otras con dinero real. Muchas empresas experimentadas sugieren centrarse más en los microinfluencers y no quedarse demasiado atrapados en el tamaño de la red. A menudo ven mejores resultados con influencers que tienen entre 5.000 y 15.000 seguidores, en lugar de aquellos con 100.000 o más.

Además, muchas empresas están intercambiando el presupuesto de patrocinio y el patrocinio de celebridades por un mayor trabajo de marketing de influencers, obteniendo un mejor retorno directo de sus esfuerzos de marketing de influencers.

4. El diseño de los sitios web es una tarea que nunca termina

Es seguro asumir que todas las empresas están rediseñando su sitio web en 2021. Por “rediseño”, me refiero a actualizaciones significativas de diseño y arquitectura, no solo simples ajustes de banners aquí y allá. En algunos casos, esto incluso significa una nueva plataforma o motor de comercio electrónico. Muchas empresas que planean rediseñar su sitio web en 2021 también lo rediseñaron en 2020. El punto es simple y claro: un sitio web nunca está completo. Un rediseño podría estar motivado por actualizaciones tecnológicas que deben aprovecharse. En otros casos, los nuevos programas comerciales y el posicionamiento impulsan un enfoque completamente nuevo para la presencia en línea de la empresa. Independientemente de esto, la simple verdad es que los cambios en el posicionamiento, las plataformas, el software y las capacidades requieren que todos estemos preparados para actualizar el diseño de nuestro sitio web principal con regularidad. Y, en la mayoría de los casos, las empresas están trabajando con agencias de terceros para hacer que esto suceda de la manera adecuada.

5. La comunicación corporativa necesita atención

Dado el entorno regulatorio actual, mi suposición es que todas las empresas estarían analizando detenidamente los mensajes corporativos que aparecen en sus sitios web, materiales impresos, etc. Sin embargo, existe una amplia gama de trabajo en esta área, en términos tanto de urgencia como de grado de cambio. Algunas empresas están revisando agresivamente sus propios mensajes y cambiando el posicionamiento de hace años para que coincida con lo que consideran que está alineado con la guía actual proporcionada por la FTC. Otras compañías, para empezar, no sienten que sus mensajes estuvieron muy lejos de lo autorizado. Y otras simplemente están esperando a ver qué sucede. Permítanme agregar una opinión personal aquí: creo que el grado de cambio que se requiere en los mensajes corporativos es mucho mayor de lo que muchas empresas creen que debería ser. Me gustaría enfatizar que todas las empresas a) obtienen más claridad lo antes posible sobre lo que es y no es aceptable en términos de declaraciones de ingresos y declaraciones implícitas, y b) necesitan priorizar una revisión exhaustiva de todos los materiales de marketing para identificar áreas que necesitan una actualización. Esto es algo en lo que un tercero (como mi empresa, Strategic Choice Partners) puede ayudar a ver y a hacer si las empresas no tienen la comprensión para por ellas mismas.

6. El trabajo de impresión continúa disminuyendo

Si bien no es de extrañar que las empresas impriman menos materiales físicos de lo que solían hacer en el pasado, es algo sorprendente que las empresas planeen imprimir menos de lo que hicieron en 2020. Ninguna empresa planea imprimir tanto como lo hicieron en 2020.

7. La inscripción de bajo costo y sin costo es la nueva tendencia

Para competir en el mundo de la economía colaborativa, donde rara vez se requiere una tarifa de inscripción, muchas empresas de venta directa están reduciendo sus tarifas de inscripción a menos de USD 50, y muchas están renunciando por completo a las tarifas de inscripción. Además de competir con la norma sin costo de la economía colaborativa, a las empresas también les gusta la baja barrera de entrada y el posicionamiento de bajo riesgo que conlleva estas tarifas más bajas.

8. ¿Quién importa más: los millennials o la generación Z?

A medida que surgió el tema del marketing para los millennials, muchas compañías expresaron que el enfoque en los millennials como una tendencia de “hace cinco años”. Si aún no te has dirigido a los millennials, es posible que hayas perdido ese barco. El enfoque ahora debe estar en la Generación Z. Sin embargo, muchos en el grupo de empresas estuvieron de acuerdo con un sentimiento expresado de que lo que realmente importa es la psicografía, no la demografía. En otras palabras, ¿Cuál es la historia de la marca o la visión del mundo con la que resuena tu empresa y quién mantiene la misma visión del mundo? Hay personas en cada generación que pueden encontrar algo sobre tu marca que les resuene. Concéntrate en atraerlos a un nivel psicográfico y luego concéntrate en cómo les llegas (canales, mensajes, etc.) según su demografía.

9. El marketing de búsqueda y la gestión de la reputación online están recibiendo más atención

La mayoría de las empresas planean aumentar sus esfuerzos de marketing de búsqueda en línea en 2021. Este trabajo puede incluir optimización orgánica de motores de búsqueda, búsqueda pagada o gestión de la reputación en línea. Más empresas están reconociendo que el liderazgo corporativo debe ser un mejor administrador de la presencia en línea de la empresa, entendiendo que solo el liderazgo corporativo puede mejorar la reputación en línea.

10. Aproximadamente la mitad de las empresas rediseñarán su marca o su logo durante los próximos dos años

Según el grupo con el que hablé, la mitad de las empresas planea lanzar un nuevo diseño de empaque o incluso un nuevo enfoque de marca / diseño de logotipo para la empresa en general durante el 2021. Si alguna vez has hecho parte de un cambio de marca o un reempaquetado ya sabes cómo se trabaja mucho en eso. Para muchas empresas, esto significa que se consumirán muchos recursos con todo el trabajo que entra en el nuevo empaque, dejándolas con poco espacio para manejar proyectos adicionales.

En general, está claro que la venta directa es una industria de marketing digital. El simple cambio de considerar el marketing digital como un componente de lo que hacemos con una identidad puede dar forma a muchas decisiones desde el nivel ejecutivo hacia abajo. Con frecuencia me sentí impresionado y animado por algunos de los esfuerzos que las empresas de venta directa están haciendo en su marketing. Dicho esto, muchos participantes expresaron la necesidad de que los presupuestos de marketing se incrementen muchas veces, lo que deja a la empresa con algunas decisiones muy importantes que tomar en términos de dónde se pueden encontrar esos fondos en su modelo actual.

*Brett Duncan es un asesor de transiciones que se especializa en ayudar a las empresas de venta directa a definir sus mejores próximos pasos a medida que avanzan hacia la nueva era de la venta directa. Es cofundador y socio gerente de Strategic Choice Partners, una firma de consultoría que ofrece soporte y servicios estratégicos a empresas del canal de la venta directa.

Con información de World of Direct Selling.

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