Mary Kay alcanzó en 2015 un pico de ventas de unos 1.980 millones de dólares en China, el equivalente a 12.360 millones de yuanes, según las estadísticas del sector de venta directa en ese país recopiladas por Direct Selling Magazine. La cifra duplica la de 2012, cuando la operación china facturaba alrededor de 1.000 millones de dólares, y convirtió al mercado asiático en uno de los más grandes de la compañía de Dallas, que opera allí desde 1995.
La serie histórica muestra la velocidad del crecimiento: 1.000 millones de dólares en 2012 (6.350 millones de yuanes), 1.240 millones en 2013 (7.700 millones de yuanes), 1.680 millones en 2014 (10.300 millones de yuanes) y 1.980 millones en 2015. El medio alemán advierte que se trata de estadísticas de la industria china, no de estados financieros auditados del grupo. Mary Kay es una empresa privada y no desglosa sus ventas por país de forma regular, de modo que el volumen actual de su negocio chino no se conoce con precisión.
Más de 230 millones de dólares en ladrillo
La apuesta por China se refleja en la inversión física. En 2006 la compañía abrió un centro de producción en Hangzhou, en la provincia de Zhejiang, que acumula una inversión de unos 104 millones de dólares (700 millones de yuanes) y concentra fabricación, distribución e investigación. En 2014 destinó unos 130 millones de dólares (más de 800 millones de yuanes) a comprar un edificio de oficinas en Shanghái, en el número 555 de Anyuan Road, que desde 2016 funciona como centro administrativo para China y obtuvo en 2018 la certificación LEED v4 Gold.
En 2023 Mary Kay constituyó una nueva sociedad de gestión en Shanghái y en 2024 la ciudad la reconoció como sede regional de una multinacional, una categoría que otorga ventajas administrativas y fiscales a las empresas extranjeras que concentran allí funciones de dirección.
Según la propia compañía, Mary Kay está presente en todas las provincias y regiones autónomas de China y ofrece más de 200 productos en 16 líneas.
El mercado donde cambió la forma de vender
Para Direct Selling Magazine, el caso chino muestra cómo se transformó la venta directa clásica. Las consultoras se concentran hoy en asesorar, captar clientes, trabajar las redes sociales y fidelizar, mientras la empresa asume la tecnología, los pagos, los envíos y la formación. China fue el primer mercado del grupo en digitalizar por completo los pedidos.
Ese reparto de tareas, que otras compañías del sector adoptaron después, nació en parte por obligación: la regulación china de la venta directa, vigente desde 2005, limita el modelo multinivel y obliga a las empresas con licencia a operar con puntos de servicio físicos y una estructura comercial de un solo nivel. Mary Kay fue una de las primeras extranjeras en obtener esa licencia.
El medio alemán matiza que digitalizar no garantiza vender más, y que solo se podrá juzgar si la inteligencia artificial, el comercio social y la nueva cartera de productos impulsan el crecimiento cuando la compañía publique cifras actuales de China. Hasta entonces, el dato de 2015 sigue siendo la referencia de lo que ese mercado ha sido capaz de generar para la marca.
Adaptado del artículo «Umsatz von Mary Kay in China erreichte zeitweise fast zwei Milliarden US-Dollar» publicado originalmente en Direct Selling Magazine.
