La Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos (FTC) endureció su mirada sobre lo que las empresas de venta directa prometen a sus vendedores, y el documento con el que una compañía se defiende tiene nombre propio: la Declaración de Ingresos, o IDS por sus siglas en inglés. En abril de 2026, la agencia cerró acuerdos judiciales con Forever Living Products, Stormy Wellington y la pareja formada por Steven y Gina Merritt. En los tres casos, el detonante fueron declaraciones de ingresos consideradas engañosas.
El análisis es de Katrina Eash, socia del bufete King & Spalding especializada en defender a compañías de venta directa, junto con Branko Jovanovic y Juliet Bellin Warren, de la consultora Edgeworth Economics. Su tesis es directa: una IDS precisa, respaldada por datos y aplicada con rigor, reduce de forma significativa la exposición a una acción regulatoria.
Qué es la IDS y por qué la FTC la mira primero
La Declaración de Ingresos comunica al aspirante qué puede esperar ganar y qué debe gastar. Para la FTC, es la primera línea de defensa frente a una acusación de promesas engañosas. La agencia exige que su contenido refleje la experiencia típica del distribuidor y se apoye en evidencia confiable.
El caso Neora, de 2023, funciona como contraejemplo instructivo. Un tribunal rechazó las acusaciones de la FTC sobre declaraciones de ingresos engañosas, en parte porque la compañía había creado una IDS, entrenado a sus distribuidores en su uso y hecho cumplir esas reglas. La guía actualizada que la FTC publicó en abril de 2024 refuerza el mismo principio: toda representación de ingresos debe reflejar la experiencia real y descansar en datos fiables.
Lo que recomiendan los especialistas
Sobre el contenido de la IDS, Eash y sus colegas sugieren incluir a todos los distribuidores activos dentro de un periodo defendible, reportar ingresos medianos y su distribución por rango, y declarar con claridad cuántos distribuidores registraron cero ganancias documentadas. Recomiendan etiquetar los ingresos como brutos y detallar los gastos asociados al negocio: cuotas de registro, costos de sitio web, asistencia a convenciones, viajes y hospedaje.
En el plano del cumplimiento, proponen prohibiciones estrictas contra afirmaciones engañosas con ejemplos concretos, exigencias de avisos claros y visibles donde las afirmaciones veraces estén permitidas, formación obligatoria para los distribuidores y registros que demuestren que esas reglas se aplican de verdad.
Una investigación de Bosley y coautores, citada en el análisis, encontró que los avisos que las empresas venían usando «no tienen impacto, mientras que los alineados con la guía sí influyen en el juicio y el interés del consumidor». La conclusión práctica es que no basta con incluir un descargo: debe estar redactado según lo que pide la agencia.
Los autores cierran con la exigencia que la FTC plantea a las compañías que no logren capturar de forma confiable la experiencia típica de sus distribuidores: en ese caso, deben «abstenerse de hacer cualquier declaración de ingresos y asegurarse de que sus participantes hagan lo mismo».
Adaptado del artículo «Don’t Be the FTC’s Next Target» publicado originalmente en Direct Selling News.
