La crisis provocada por el coronavirus ha obligado a que las empresas de venta directa tengan que rediseñar sus estrategias de venta, contacto con los clientes y de entrega con el fin de poder mantenerse vigentes en el mercado y proyectarse hacia el futuro.
El diario colombiano Portafolio consultó a diversos líderes de empresas del sector de venta directa para saber de primera mano qué desafíos han tenido y cómo los están enfrentando en la actual coyuntura.
Uno de los aspectos a destacar, es que las ventas directas en Colombia generalmente se hacen por catálogo y esto hace que se encuentre fuertemente basado en las relaciones interpersonales entre vendedor y cliente. Con la irrupción de la crisis del coronavirus es normal observar la reducción de ventas en algunos canales, aunque también un incremento importante en otros.
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Se destaca que la coyuntura obliga a muchos representantes a virtualizar la operación de sus negocios. Si antes esto era una opción, ahora se trata del modo natural en el que se re-inventan las actividades que llevan a cabo los consultores de empresas como Yanbal, Natura, Avon, Herbalife, Mary Kay, Belcorp, Amway, entre otras.
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La respuesta de algunas empresas
Mary Kay
Una consultora de Mary Kay, relató que trabaja con 70 personas que se dedican a comercializar los productos de belleza y perfumería de la compañía. La crisis coincidió con las promociones que tenían programadas para marzo, con motivo del aniversario de Mary Kay en Colombia, sin embargo Mary Kay pospuso las promociones para abril con la intención de mantener el ritmo de las ventas.
Natura
Dora Perea Rivera de Natura, señala que las ventas han caído, pese a que la marca puede impulsar la ventas de productos de aseo, aún no han logrado que les compren por vía virtual.
Amway
Por su parte José Páez, Director Administrativo de Amway para Latinoamérica señala que el modelo de operación se ha ido adaptando. “ha sido un reto para todos en la manera de trabajar. Nos hemos tenido que reinventar en la forma de operar pensando siempre en apoyar las necesidades de los empresarios y clientes”.
Muchas de las ventas de Amway se han tenido que concretar por canales como internet, Rappi, y línea telefónica y Páez señala que: “a pesar de ello, y gracias a nuestros canales digitales, nuestras ventas han crecido en este mes por encima de un 25% respecto al mismo periodo del año pasado. Al igual, en el acumulado año también tenemos un crecimiento de un 40%.
Páez agrega respecto a los empresarios Amway, ellos “han fortalecido la comunicación virtual y las plataformas para reuniones virtuales como Zoom, aumentando la frecuencia de entrenamientos de negocio, capacitaciones e inclusive para presentar el plan de negocio”.
Amway cuenta con 120.000 representantes en Colombia, de los cuales el 50% hace el negocio de forma consistente.
En cuanto al ritmo de la demanda, Páez indica que ahora se ha incrementado por la necesidad de fortalecer el sistema inmune y reforzar la limpieza de los hogares.
Por otra parte, Andrés Peñuela, Director General de Herbalife Nutrition en Colombia, empresa que el año pasado logró ventas por $142.500 millones, 11% más que en el 2018, afirmó que “hemos implementado acciones que nos permitan ir en línea con las disposiciones del Gobierno Nacional, buscando que, tanto distribuidores independientes, como empleados, puedan continuar desarrollando sus labores desde casa, aportando al aislamiento que está viviendo el país. Esto nos ha llevado a que seamos aún más en innovadores en temas como la comunicación, los entrenamientos, el acceso a los productos, entre otros”.
La buena noticia, según Peñuela, es que el modelo de ventas de Herbalife permite a los distribuidores independientes desarrollar sus negocios independientes en cualquier lugar, día y hora. Por lo tanto, es ahora cuando este modelo de negocio cobra más relevancia, a la par del fortalecimiento de los canales digitales.
La venta directa como un sector de peso en la economía
Los datos más recientes indican que el mercado de venta directa puede estar en los 4.8 billones de pesos colombianos, impactando la vida de 2 millones de vendedores. La mayor parte de representantes se ubican en canales como cuidado personal y belleza (45%), ropa y accesorios (30%) y bienestar y alimentos (7%).
De acuerdo a un análisis de Nielsen, este canal, que también se denomina D2D, ha logrado mostrar una dinámica incremental en términos de gastos dentro de los hogares colombianos, esto debido a que ahora 79% de los hogares compran por este canal (2019), en comparación con un 77% que lo hacían en 2018.
Con información de Portafolio.
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