Una encuesta a 94 de los principales líderes de campo de la venta directa en Estados Unidos reveló cansancio creciente, dificultades para reclutar y preocupación por la formación de nuevos líderes, aunque la mayoría sigue optimista sobre el futuro del canal. El dato lo presentó el consultor Rob Sperry en la edición de otoño de Direct Selling University (DSU), el evento de formación ejecutiva que organiza Direct Selling News y que reunió a cientos de directivos durante tres días, con un foro de consejeros delegados solo por invitación, cuatro talleres y una jornada completa dedicada a la inteligencia artificial.

Sperry, que ofició de maestro de ceremonias, pidió a las empresas reconstruir la confianza del campo con una visión de largo plazo clara, mejor retención de líderes, procesos de arranque más simples y victorias tempranas que recuerden por qué vale la pena la oportunidad.

Expansión, comercio social y cumplimiento

El martes arrancó con el foro de CEO y cuatro talleres. El de expansión internacional, dirigido por el ejecutivo Alex Hoffmann, juntó a Dave Fleming (Juice Plus+), Chris Fowler (Neumi), Troy Keller (Dorsey + Whitney), Don Lovelace (Nu Skin), Michael McClellan (Worldpay) y Walter Noot (USANA).

Wayne Moorehead, vicepresidente senior de estrategia e innovación de Herbalife, condujo el taller de comercio social con casos de New U Life, Bridgehead Collective, Zinzino, Scentsy e IM8. El taller legal y de cumplimiento, moderado por Katrina Eash, socia de King & Spalding, volvió «por demanda popular» con abogados de Foley & Lardner, Spencer Fane y Sheef & Stone, y responsables de cumplimiento de Young Living, Mary Kay, Plexus y MAKE Wellness, además de Dave Grimaldi, de la DSA. Un cuarto taller, «Construido para durar, no para estrellarse», abordó cómo crecer sin perder estabilidad con Robby Fender (Yoli), Katy Holt-Larsen (Partner.Co) y Justin Prince (MAKE Wellness).

El acuerdo de Amway con la FTC, en dos sesiones

La jornada principal del miércoles abrió con Stuart Johnson, fundador y consejero delegado de Direct Selling News, quien repasó las fuerzas que están cambiando el sector: el crecimiento de los servicios y de los mercados internacionales, la competencia creciente en producto y el escrutinio regulatorio. Johnson pidió a los ejecutivos repensar los modelos tradicionales y priorizar el valor real para el cliente.

El acuerdo de Amway con la Comisión Federal de Comercio (FTC) de Estados Unidos ocupó dos sesiones. En una entrevista grabada con Heather Chastain, Andrew Schmidt, presidente regional de mercados del oeste de Amway, explicó los cambios en la verificación de ventas a clientes, los requisitos para patrocinar distribuidores y la divulgación de ingresos. Schmidt insistió en documentar la demanda real de consumidores, mantener datos precisos y hacer cumplir las reglas en el campo. Más tarde, en un panel legal, Eash y Ed Burbach, de Foley & Lardner, distinguieron entre una guía regulatoria y un precedente legal vinculante, y pidieron a los ejecutivos revisar sus datos de ventas a clientes, sus declaraciones de ingresos y sus prácticas de campo.

Chastain, fundadora de Bridgehead Collective, presentó además una investigación nueva que muestra una brecha entre lo que el sector dice sobre «comunidad» y lo que viven los clientes: los consumidores quieren sentirse reconocidos, no sometidos a marketing. En un panel con Peter Griscom (Zinzino y SoCom News) y David Vanderveen (IM8), se discutió por qué la venta directa no ha sacado partido del comercio social, con el foco en la falta de talento, el marketing basado en contenido y la necesidad de llevar al campo consigo.

Entre las presentaciones de empresa, Nancy Bogart, fundadora de Jordan Essentials, atribuyó a lanzamientos semanales, cajas por suscripción y regalos corporativos un crecimiento de 68% en tres años. Stuart MacMillan, de Plexus, detalló Vision 30, el plan para convertir a la compañía en «la empresa líder mundial en salud intestinal», con compensación más simple y énfasis en líderes de nivel medio. Brian Gill, director de marketing de 4Life, habló de «la maldición del conocimiento»: la distancia entre lo que entienden los equipos corporativos y lo que viven los distribuidores al recibir un producto nuevo. Un panel con Amber Olson Rourke (Neora), Blake Mallen y MacMillan pidió pasar de los eventos motivacionales al crecimiento diario.

Un jueves entero de inteligencia artificial

El último día fue de IA de principio a fin. Griscom mostró cómo Zinzino conecta el conocimiento de la empresa, los datos de clientes y la información del campo mediante grafos de conocimiento para que los agentes de IA den recomendaciones precisas a los distribuidores. Geoff Woods, fundador de AI Leadership, presentó su marco CRIT y pidió tratar la IA como «socio de pensamiento» y no como herramienta de productividad, con ejemplos de Herbalife.

Oliver Dibblee, presidente de Xyngular, explicó cómo conectar la IA a los datos existentes para reconocer logros del campo, prevenir abandonos y analizar promociones, con un consejo práctico: empezar con acceso de solo lectura, enseñarle a la IA las reglas del negocio y mantener el juicio humano al centro. Neil Markey, director de tecnología de Juice Plus+, contó que la compañía reconstruyó con IA una plataforma tecnológica problemática en nueve meses, con una productividad nueve veces mayor y muchos menos recursos, y presentó a Jay, un asistente que da a los distribuidores acceso inmediato a datos de clientes y suscripciones.

Dan Debnam, fundador de Inovara, cerró con un llamado a democratizar la adopción de IA en toda la organización en vez de concentrarla en grandes proyectos tecnológicos, con ejemplos de ahorros de costos y miles de horas recuperadas con automatizaciones lideradas por empleados. Barb Pitcock, de frequense, describió mentores virtuales modelados a partir de los líderes de la compañía y alertas de rendimiento del campo.

Las sesiones completas de DSU quedan disponibles para las empresas que apoyan a Direct Selling News, según informó la publicación.

Adaptado del artículo «DSU Fall 2026: Defining Direct Selling’s Future» publicado originalmente en Direct Selling News.

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